采購與供應(yīng)商談判技巧
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【培訓(xùn)目的】
在經(jīng)過兩天的學(xué)習(xí)及參與式體驗(yàn)，您將逐漸掌握以下各項知識和技能：
懂得世界八大談判體系的內(nèi)涵；
把握談判的主動權(quán)，有效地準(zhǔn)備、進(jìn)行和控制談判流程；
了解自己的做事風(fēng)格和談判水平;
深入理解人性、各國文化和特點(diǎn)，因人施談；
了解有效交流的實(shí)質(zhì)并掌握溝通的兩大核心技巧；
洞悉談判機(jī)理、談判悖論以及談判心理學(xué)；
徹底搞明白立場與利益的關(guān)系；知道到底是誰更重要；
中國式談判的縱橫陰陽之術(shù)及技巧；
西方式談判的雙贏談判戰(zhàn)術(shù)及技巧；
開始擁有談判大智慧，從而增加不戰(zhàn)而勝的幾率。
【課程大綱】：
一、 談判的概念和談判的類型
什么是談判，為什么采購人員必須學(xué)習(xí)談判？
什么不是談判：一般人對談判的三大誤解；什么是談判，采購人員必須學(xué)習(xí)談判的理由。
談判得以發(fā)生的條件及我們應(yīng)有的態(tài)度。
自我測試：通過對37個問題的回答，你將知道自己目前的談判水準(zhǔn)；
西方八大談判模式簡介，兩大類型的談判分析。
自我測試： 通過我們特別設(shè)計的測試，你將了解自己的做事風(fēng)格，即所謂“知己”。
采購談判的原則和三要求:
高效談判的三要素：力量、時間和情報；
二、 如何進(jìn)行談判
如何準(zhǔn)備談判：準(zhǔn)備什么、如何確定談判策略、BANTA的意義。
案例分析：談判要雙贏嗎？
通過對采購產(chǎn)品的類型和供應(yīng)商特點(diǎn)的分析，使學(xué)員真正理解雙贏概念。
如何 如何開場：什么是開場應(yīng)該做的，什么是開場不該做的；怎樣開場最有效果？
如何進(jìn)行概述：哪一個階段是談判最主要的？主題陳述的意義，采購怎樣概說自己？
如何討價還價：應(yīng)該讓步嗎？該讓多少、讓幾次呢？什么是合理的價位？
如何明確談判細(xì)節(jié)：
談判, 你準(zhǔn)備好了嗎?
你有問題清單嗎？
采購談判的細(xì)節(jié)有哪些？
如何知道對方已無讓步的空間了？
如何結(jié)束談判：
什么是一個成功的采購談判？
收場該注意些什么，有哪些技巧？
三、 模擬談判（之一）－“學(xué)而時習(xí)之”
研究表明，人的記憶是這樣的：10%通過我們所閱讀的；20%通過我們所聽到的；30%通過我們所看見的；50%通過我們所聽到又看見的；80%通過我們所說的；90%通過我們行動時所說的。
談判更是一種實(shí)踐的智慧。
我們通過一家上海民營在采購一批電腦時所發(fā)生的談判故事，來讓學(xué)員分別扮演采購方和銷售方，各自按照課程所學(xué)的談判6個步驟來實(shí)戰(zhàn)演練一場談判。
四、 談判中的策略和技巧
•?九個設(shè)計和打破僵局的技巧
•?九個讓步的談判技巧
•?九個采購討價還價的技巧
•?九個采購弱勢時必備的談判技巧
•?九個當(dāng)你面對壓力時的技藝
•?九個破解銷售詭計的技巧
•?買方用于降低價格的降龍十八掌
•?談判中經(jīng)常使用角色策略
•?談判中經(jīng)常使用的地點(diǎn)策略
•?談判中經(jīng)常使用的議題策略
•?談判中經(jīng)常使用的時間策略
•?成為一流談判者的六個必要條件
五、雙贏談判戰(zhàn)術(shù)(西方式)
•?什么是雙贏談判戰(zhàn)術(shù)
•?雙贏談判人員應(yīng)有的信念
•?為什么不要接受第一次出價
•?高拋戰(zhàn)術(shù)及反制方法和案例
•?夾心戰(zhàn)術(shù)及反制方法和案例
•?為什么不要接受第一次出價
•?什么服務(wù)價值遞減定律
•?燙手山芋戰(zhàn)術(shù)及反制方法和案例
•?蠶食戰(zhàn)術(shù)及反制方法和案例
•?”上級”戰(zhàn)術(shù)及反制方法和案例
•?黑/白臉戰(zhàn)術(shù)及反制方法和案例
•?解決雙贏談判中可能出現(xiàn)的障礙, 膠著及僵局問題和案例
•?如何利用雙贏談判戰(zhàn)術(shù)解決談判中的爭端和危機(jī)問題和案例
•?雙贏談判小結(jié)
五、 縱橫談判之術(shù)(中國式)
•?什么是鬼谷子及縱橫之術(shù),
•?縱橫之術(shù)真的有那么神秘嗎? 縱橫之術(shù)和孫子兵法的關(guān)系又如何?
•?縱橫之術(shù)的核心是什么, 如何變平凡的原理為非凡的行動
•?捭闔術(shù)及其經(jīng)典談判案例：
•?反應(yīng)術(shù)及其經(jīng)典談判案例：
•?內(nèi)楗術(shù)及其經(jīng)典談判案例
•?抵巇術(shù)及其經(jīng)典談判案例
•?飛箝術(shù)及其經(jīng)典談判案例
•?忤合術(shù)及其經(jīng)典談判案例
•?決斷的十三個法則.
•?縱橫談判小結(jié)
七、 不戰(zhàn)而勝的大智慧
談判心理分析：
現(xiàn)場分析博弈論的囚徒困境與談判機(jī)理
讓我們深刻地理解“談判的本質(zhì)”
人與人性分析：
人類心理的幾個關(guān)鍵特點(diǎn)
人的思想/精神的三個關(guān)鍵發(fā)展
人性的分析
溝通藝術(shù)：
傾聽和提問的藝術(shù)，身體語言、信息傳達(dá)理論；
談判“三力法則”：
八、 模擬談判（之二）
這是檢驗(yàn)此次培訓(xùn)效果的時候了。我們根據(jù)某公司的實(shí)際案例準(zhǔn)備了模擬談判：某家電子公司正在推行供應(yīng)鏈改進(jìn)，推行VMI，而作為采購經(jīng)理的你也想借機(jī)把采購數(shù)量集中到一家供應(yīng)商，故而獲得更好的價格。那你將如何進(jìn)行這場有關(guān)與供應(yīng)商長期合作的談判呢？
【講師介紹】 王老師：
物流與采購聯(lián)合會(CFLP)，采購與供應(yīng)鏈專業(yè)委員會 采購專家, 授權(quán)講師
美資跨國電子元器件分銷公司 供應(yīng)鏈解決方案經(jīng)理 中國區(qū)
美資跨國制造公司 運(yùn)營及供應(yīng)鏈管理經(jīng)理 亞太區(qū)；
芬蘭跨國電子服務(wù)制造公司北京分公司 采購及庫存經(jīng)理；
世界500強(qiáng)某著名IT集團(tuán) 前期致力于研發(fā)的工作,后轉(zhuǎn)為采購、商務(wù)主管；
北京理工大學(xué) 控制理論與控制工程 碩士；
曾經(jīng)培訓(xùn)和咨詢過的部分客戶有上海通用、上海大眾、寶鋼、貝嶺股份、延鋒偉世通、三菱電梯、理光、TCL、dell、愛普生,柯達(dá)電子等近千余家企業(yè)。案例豐富，風(fēng)趣生動，結(jié)合實(shí)際，對現(xiàn)場的豐厚經(jīng)驗(yàn)及精益思想使學(xué)員感受到追求卓越，不斷改善的意識。