松下幸之助-經(jīng)營(yíng)秘訣
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松下幸之助集七十余年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出三十條經(jīng)營(yíng)秘訣，并以簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言概括，這些秘訣實(shí)在是經(jīng)營(yíng)者的福音和信條，經(jīng)營(yíng)企業(yè)的朋友們不妨一試。思想對(duì)經(jīng)營(yíng)的種種思想和見解，松下常常在各種場(chǎng)合發(fā)表過。后來，松下自己加以總結(jié)，概括為三十條：
·生意是為社會(huì)大眾貢獻(xiàn)的服務(wù)，因此，利潤(rùn)是它應(yīng)得的合理報(bào)酬。——生意是為社會(huì)服務(wù)而存在的，而服務(wù)的報(bào)酬就是獲得利潤(rùn)。如果得不到利潤(rùn)，就表明對(duì)社會(huì)服務(wù)得不夠。照理來說，只要服務(wù)完善，必定會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)。
·不可一直盯著顧客，不可糾纏不休。——要讓顧客輕松自在地盡興逛店，否則顧客會(huì)敬而遠(yuǎn)之。
·地點(diǎn)的好壞比商店的大小更重要，商品的優(yōu)劣又比地點(diǎn)的好壞更重要。——即使是小店，但只要能提供令顧客喜愛的優(yōu)良商品，就能與大商店競(jìng)爭(zhēng)。
·商品排列得井然有序，不見得生意就好，反倒是雜亂的小店常有顧客上門。——不論店面如何，應(yīng)該讓顧客感到商品豐富，可以隨意挑選。但豐富的商品種類，還是要配合當(dāng)?shù)仫L(fēng)習(xí)和顧客階層，而走向?qū)ｉT化。
·把交易對(duì)象都看成自己的親人。是否能贏得顧客的支持，決定商品的興衰。——要把顧客當(dāng)成自家人，將心比心，才會(huì)得到顧客的好感和支持。因此，要誠(chéng)懇地去了解顧客，并正確掌握他們的各種實(shí)際情況。
·銷售前的奉承，不如事后服務(wù)。這是獲得永久顧客的唯一途徑。——生意的成敗，取決于能否使第一次購(gòu)買的顧客成為固定的常客。而要做到此，就得看是否有完美的售后服務(wù)了。
·要把顧客的責(zé)備當(dāng)成神佛的呵護(hù)，不論是責(zé)備什么，都應(yīng)欣然接受。——傾聽顧客意見，聽后立即付諸行動(dòng)改進(jìn)，這是做好生意絕對(duì)必要的條件。
·不必憂慮資金短缺，該憂慮的是信用不足。——即使資金充足，但沒有信用，也做不成生意。這里只是強(qiáng)調(diào)信用比一切都重要，并不意味著資金不重要。
·采購(gòu)要穩(wěn)定、簡(jiǎn)化，這是生意興隆的基礎(chǔ)。——采購(gòu)之前要有銷售計(jì)劃，而制訂銷售計(jì)劃之前要有利潤(rùn)計(jì)劃。
·只花一元的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意興隆更具有根本影響力。——常人往往殷勤接待大主顧，對(duì)小顧客則不免怠慢。其實(shí)，若能誠(chéng)懇接待一位買干電池或修理小故障的顧客，他會(huì)成為你永久的主顧，不斷為你引來大筆生意。
·不要強(qiáng)迫推銷。不是賣顧客喜歡的東西而是賣對(duì)顧客有用的東西。——要做顧客的采購(gòu)員，為顧客考慮哪些東西對(duì)他有幫助，但也要尊重他的嗜好。
·要多周轉(zhuǎn)資金。一百元的資金周轉(zhuǎn)十次，就是一千元。——這就是加速資金的周轉(zhuǎn)率，做到資金少，生意大。
·遇到顧客前來退換貨品時(shí)，態(tài)度要比出售時(shí)更和氣。——無論發(fā)生什么情況，都不要對(duì)顧客擺出不高興的臉孔，這是商人的基本態(tài)度。保持這種經(jīng)則，必能獲得美好的商譽(yù)。當(dāng)然，一定要避免退貨的可能。
·當(dāng)著顧客的面斥責(zé)店員，或夫妻吵架，是趕走顧客的“妙方”。——讓顧客看到老板斥責(zé)、吵架的場(chǎng)面，會(huì)使他感到厭惡難受。
·出售好商品是件善事。為好商品打廣告更是件善事。——即使顧客有潛在需要，若接收不到正確的情報(bào)，仍然無法實(shí)現(xiàn)他的要求。廣告是把商品情報(bào)正確、快速地提供給顧客的方法。這也是企業(yè)對(duì)顧客應(yīng)盡的義務(wù)。
·“如果我不從事這種銷售，社會(huì)就不能圓滿運(yùn)轉(zhuǎn)。要有這種堅(jiān)定的自信和責(zé)任感。——要深切體會(huì)企業(yè)對(duì)社會(huì)的使命，才能有充沛的信心做自己的生意。千萬不能以為自己做生意就是為了賺取傭金。
·對(duì)批發(fā)商要親切。有正當(dāng)?shù)囊螅鸵豢蜌獾靥岢鰜怼?mdash;—要以“共存共榮”為經(jīng)則，互相切磋，找出合理可行的對(duì)策來。若沒有批發(fā)商的合作經(jīng)助，業(yè)界是無法繁榮的。
·即使贈(zèng)品是一張紙，顧客也會(huì)高興的。如果沒有贈(zèng)品，就贈(zèng)送“笑容”。——得到小小一點(diǎn)贈(zèng)品也會(huì)高興，這是人性的微妙。但如果長(zhǎng)久這樣千篇一律，就會(huì)失去經(jīng)先的魅力，削弱銷售力。因此，要一直維系新鮮感，而最穩(wěn)定的方法，就是微笑、再微笑。
·既然雇用店員為自己工作，就應(yīng)在待遇、福利方面訂立合理的制度。——這是理所當(dāng)然的用人基本經(jīng)則。
·要不時(shí)創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一。——這會(huì)使商品更富有魅力。現(xiàn)今商店應(yīng)該轉(zhuǎn)變“店鋪”的形式，成為人群聚集的大眾廣場(chǎng)。
·浪費(fèi)一張紙，也會(huì)使商品價(jià)格上漲。——勤儉節(jié)約，這是自古以來商人信守的鐵則之一。必要的經(jīng)費(fèi)要舍得花，但要避免任何無謂的浪費(fèi)。
·商品賣完缺貨，等于是待慢顧客，也是商店要不得的疏忽。這時(shí)應(yīng)著重道歉，并說“我們會(huì)盡快補(bǔ)寄到府上”，要記住留下顧客的地址。——這種緊跟的補(bǔ)救行動(dòng)是理所當(dāng)然的，但漠視這一點(diǎn)的商店特別多。平日是否就累積這種能力，會(huì)使經(jīng)營(yíng)成果有極大的差距。
·決不二價(jià)。減價(jià)反而會(huì)引起混亂和不愉快，有損信用。——對(duì)殺價(jià)顧客就減價(jià)，對(duì)不講價(jià)的顧客就高價(jià)出售，這種行徑對(duì)顧客是極不公平的。不論是什么樣的顧客，都應(yīng)統(tǒng)一價(jià)格。
·孩子是“福神”。對(duì)攜帶小孩的顧客，或被使喚前來購(gòu)物的小孩，要特別照顧。——先在小孩身上下功夫使他欽服，是永遠(yuǎn)有效的經(jīng)商手法。
·經(jīng)常思考今日的損益。要養(yǎng)成沒算出今日損益就不睡覺的習(xí)慣。——當(dāng)日就要結(jié)算清楚，是否真正賺錢。今日的利潤(rùn)，今日就要切實(shí)掌握住。
·要得到顧客的信用和夸贊：“只要是這家店賣的，就是好的。——商店正如每人獨(dú)特的臉孔，因?yàn)樾湃文菑埬槨⑾矏勰菑埬槪艜?huì)去親近光臨。
·推銷員一定要攜帶一兩件商品和廣告說明書。——有備而來的推銷，才可期望有所成果，切莫空手做不著邊際的推銷。
·要精神飽滿地工作，使店里充滿生氣和活力，顧客自然會(huì)聚攏過來。——要讓顧客推開厚重的大門才能進(jìn)去，和拒之門外相差無幾。商店應(yīng)該制造顧客能輕松愉快進(jìn)出的氣氛。
·每天的新聞廣告至少要看一遍。不知道顧客正熱衷于什么商品，是商人的恥辱。——現(xiàn)在已是信息化時(shí)代，顧客對(duì)商品的了解甚至比商人都多，這是商人所不能不警惕的。
·商人沒有所謂的景氣、不景氣。無論情況如何，非賺錢不可。——在任何不景氣的狀態(tài)中，都要靠自己求生存。不怨天尤人，憑自己的力量，專心探求突破之道，并奮勇進(jìn)擊。
松下指出，經(jīng)營(yíng)不是神秘莫測(cè)的魔術(shù)，也不是詭譎多變的權(quán)術(shù)。經(jīng)營(yíng)就是實(shí)實(shí)在在地干事情。坦誠(chéng)地向員工講明情況，坦率地提出要求，說實(shí)話，干實(shí)事經(jīng)經(jīng)松下在日本、甚至在其他發(fā)達(dá)國(guó)家，都被稱作“經(jīng)營(yíng)之神”。確實(shí)，他的經(jīng)歷和公司的成長(zhǎng)，太神奇了。不會(huì)寫信的松下，由三名員工起家，公司發(fā)展到現(xiàn)在數(shù)萬人規(guī)模的大公司，個(gè)人傳世數(shù)百萬字的講話文稿，實(shí)在令人驚奇。正因?yàn)榇耍藗儼阉Q作經(jīng)營(yíng)之神。然而，松下則說，經(jīng)營(yíng)不是魔術(shù)，不是見不得人的神秘玩藝兒；也不是權(quán)術(shù)，不是靠心機(jī)詭詐所能完成的。他說：“經(jīng)營(yíng)絕不是魔術(shù)或權(quán)術(shù)。我覺得，經(jīng)營(yíng)就是不欺經(jīng)別人，正正當(dāng)當(dāng)?shù)刈鍪拢虼硕@得別人的信賴。這并不只是松下的觀點(diǎn)和主張，而且更是他的親身感受和成功經(jīng)驗(yàn)。關(guān)于公司的經(jīng)營(yíng)狀況，某一時(shí)期面臨的尷尬局面，情況的轉(zhuǎn)變和隨之而來的調(diào)整，乃至個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、人生體驗(yàn)，松下都能及時(shí)而誠(chéng)實(shí)地說出來，哪怕這樣做可能引起一般人所說的負(fù)面影響。也正因如此，松下獲取了別人的諒解和支持，人生有得，事業(yè)有成。他說：“我做過很多事，不過我敢說，我一向都根據(jù)事實(shí)，憑良心說話。也許正因?yàn)檫@樣，一般來說，我很少遭到反抗，即使與工會(huì)之間的問題，在緊急之時(shí)，也能獲得諒解。我想，這都是由于我隨時(shí)講實(shí)話，誠(chéng)實(shí)做事，才獲得了大家的支持。松下的觀點(diǎn)和體驗(yàn)，告訴我們一個(gè)道理，作正直之人，行誠(chéng)實(shí)之事是經(jīng)營(yíng)者走向成功的人格保證。松下經(jīng)營(yíng)實(shí)實(shí)在在，不怕暴露弱點(diǎn)，不怕揭出矛盾。他說，只要說的是實(shí)話，就不必介意別的什么了。只要話說得都很實(shí)在，即使今天說的和昨天有矛盾，也會(huì)得到別人的理解和信任。經(jīng)營(yíng)者必須保持實(shí)實(shí)在在的作風(fēng)。喜歡玩弄權(quán)術(shù)，不是真正的經(jīng)營(yíng)者。松下指出，不僅玩弄權(quán)術(shù)不能成為真正的經(jīng)營(yíng)者，想依賴知識(shí)和技術(shù)經(jīng)營(yíng)的人，也不能如愿以償。松下認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)者不一定要具備最高的智能和技術(shù)，只要實(shí)實(shí)在在地干事，又有綜合經(jīng)營(yíng)的能力，就足夠了。這正如軍隊(duì)打仗，元帥并不一定要能征善戰(zhàn)、武藝高強(qiáng)，這些方面該是戰(zhàn)將具備的素質(zhì)，而元帥需要的是“運(yùn)籌幃幄，決勝千里”。