采購員對中小供應(yīng)商談判實戰(zhàn)
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中小供應(yīng)商的品牌在超市中占有很大的比例。如何在與中小供應(yīng)商的合作中實現(xiàn)良性互動，建立長遠的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？這里針對供應(yīng)商的進場談判，談?wù)劤胁少弳T的應(yīng)對策略。
■收集供應(yīng)商信息
進場談判前，中小供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員會通過電話預(yù)約面談時間，采購員應(yīng)保證在正式的面談前有充足的時間了解一下兩方面的情況：
對方公司的基本情況
包括公司實力、規(guī)模、注冊地、人員情況、分支機構(gòu)分布等，這些方面的情況可以通過多種信息渠道了解，如互聯(lián)網(wǎng)、本公司其他同事、同業(yè)人士、與本公司已有合作又是對方直接競爭對手的品牌廠商人員等。如一個餅干供應(yīng)商要進場，你可以找到太平或奧利奧的廠家或代理
經(jīng)銷商了解相關(guān)情況。
對方的營銷策略
采購人員對價格策略、渠道策略、促銷策略、產(chǎn)品線的組合及區(qū)域策略、全國策略等方面應(yīng)有充分的了解。但最為關(guān)鍵的是直接走訪對方已合作的其他大型超市、小型零售終端、經(jīng)銷商，最主要的是了解對方的價格體系，如給各級別中間商的供貨價，在小型零售終端及大型超市的零售價。比如某品牌文件夾在專業(yè)文具店的零售價比較低，這種價格可以作為與該品牌供應(yīng)商談判時的參考。
通過以上多種渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要點予以整理，作為談判的資料。
■明確談判目的
雖然大型零售商強調(diào)與上游供應(yīng)商之間是長期合作伙伴關(guān)系，注重雙贏的合作原則。但是，作為生意的合作，歸根到底，還是重視最終的利益分配。作為零售終端，大型超市的營運應(yīng)圍繞以下3個指標(biāo)展開：銷售額、綜合毛利率、商品周轉(zhuǎn)率。與之對應(yīng)，采購員也要根據(jù)具體情況明確談判目的，并且要有所側(cè)重。
提升銷售額
提升銷售額，也就是進場的商品要有助于提高其所屬品類在賣場營業(yè)額中所占比例。如果進場商品的價位適合、對消費群體進行針對性宣傳，會對進場商品的銷售有很大幫助。
非采購收入
非采購收入形式多種多樣，包括新商品進場費、購貨折扣、物流費、倉儲費、節(jié)慶贊助費、新店贊助費、促銷費等。采購員要牢牢樹立非采購收入也是超市利潤的一個重要來源的觀念。中小供應(yīng)商的商品往往知名度不高，銷量有限，只是作為主力商品的補充，超市想在此類商品身上獲取較高的銷售額及利潤額有相當(dāng)?shù)碾y度。但出于某種原因，比如形象樹立、市場啟動等原因，中小供應(yīng)商也可能愿意付出高額的非采購收入來達到拓展市場的目的。
價格帶的補充
每個超市在價格帶方面都有一定的規(guī)則或規(guī)定，如沃爾瑪山姆會員店商品的價格帶較窄，而華潤萬佳大賣場的價格帶較寬。比方說，華潤萬佳大賣場的拖鞋價格帶為9元至20元，在對商圈進行分析后發(fā)現(xiàn)，將價格帶延伸到6元對銷售會起到促進作用。那么在原有供應(yīng)商不能滿足這一點的情況下，尋找新的供應(yīng)商補充價格帶也就理所當(dāng)然了。同時，在原有產(chǎn)品線不合理、原有供應(yīng)商清場的情況下，也需要引進新品來豐富或填補產(chǎn)品線。
品牌差異化
商品的同質(zhì)化，導(dǎo)致商品價格的競爭趨于白熱化，嚴(yán)重壓縮了超市的利潤空間，超市對商品的品牌差異化有強烈的需求，因為差異化為超市在價格、促銷方面提供了廣闊的操作空間。
尋找貼牌廠商
自有品牌的商品利潤空間較大，通過超市自身的售賣能實現(xiàn)大批量銷售，采購員與中小供應(yīng)商的談判可以評估其是否有貼牌生產(chǎn)的潛力。
■掌握談判要點
交易不可能一次完成，與中小供應(yīng)商的談判也不可能一蹴而就。采購員應(yīng)在明確談判目的的基礎(chǔ)上，把握好實質(zhì)性談判前和實質(zhì)性談判時的不同要點。
多聽少說。這樣做的目的在于通過對方的陳述，了解供應(yīng)商各方面的情況，有利于整體把握市場。
夸大自己。適度地夸大自己，有利于獲得較好的交易條件，包括超市的全年銷售額、客流量、客單價、與談判對手同類的競爭對手的銷量情況。這里還包括適當(dāng)夸大自己在公司的權(quán)限范圍，以及對行業(yè)市場、商品知識的專業(yè)度等。
模糊處理。供應(yīng)商在談判中常常會正面或側(cè)面套取采購員交易條件的底牌，采購員不要輕易做出承諾，可將己方的條件適當(dāng)提高，并進行模糊化處理，以利于在以后的進一步談判中爭取主動，也可防止商業(yè)機密泄漏。
如果供應(yīng)商對本超市的合作條款了然于心，那么采購員可以在供應(yīng)商商品的細分類上做文章。比如對方供應(yīng)餅干，采購員可將超市的餅干年度銷售額、月度銷售額、各個餅干品牌的銷售毛利情況做出正式的統(tǒng)計表格，并將實際數(shù)字進行處理，對比同類型或相近經(jīng)營面積超市的情況，將數(shù)字提升到比同等商超高出適當(dāng)?shù)念~度，以此給對手一個強烈的信號，也就是說對方在本超市能實現(xiàn)最大化的銷售及毛利。出于薄利多銷的考慮，供應(yīng)商會在合同條款中做出相應(yīng)的讓步。
對待善于刨根問底、比較專業(yè)的談判對手，采購員可以在不影響談判氣氛的情況下轉(zhuǎn)移話題，或者以直接的語言應(yīng)對，比如說“你不把最好的合作條件給我，我給你說明白我公司的條件也沒什么用”。
■評估談判對象
談判對象如果是一個沒有任何權(quán)限、素質(zhì)低下的業(yè)務(wù)人員，采購員完全可以盡早打發(fā)他走，要求供應(yīng)商派出更高一級的談判對手。
如何評估對方是合適的談判對象？第一，可以從供應(yīng)方業(yè)務(wù)人員的語言表達及肢體語言判斷對方是否有足夠的信心。所謂“藝高人膽大”，信心在某種程度上反映了一個人的綜合素質(zhì)及實力。如果你的談判對手局促不安、慌亂緊張，那只能表示對手缺乏足夠的自信。第二，可以從談?wù)撈渌笮统星闆r的話題，試探對手是否了解超市業(yè)務(wù)的運作狀況。因為國內(nèi)各大型連鎖超市的操作方式基本相同，如商品準(zhǔn)入、結(jié)款、費用收取、促銷、價格、配送等方面，如果對手對商超的運作情況一知半解，采購員可以在交易條件上提出更高的要求，或者干脆直接要求供應(yīng)商更換談判人員。第三，可以從供應(yīng)商產(chǎn)品及行業(yè)市場狀況切入。比如對男成衣類供應(yīng)商，采購員可以問對方一件服裝是通過什么程序做出來的，或者談?wù)撊珖鞔竽醒b品牌的經(jīng)營、銷售、布點、營銷推廣策略等方面的情況，從側(cè)面了解談判對手對產(chǎn)品的了解程度，及對全國市場宏觀認(rèn)知的程度，以此評估對手的綜合市場把握能力。第四，通過合同條款特別是供貨價、費用條款的討價還價，確認(rèn)談判對手是否有足夠的決定權(quán)。如果談判對手在關(guān)鍵條款上舉棋不定，百般推托，說要回公司請示，那么跟這類業(yè)務(wù)人員談判也沒什么結(jié)果。
■進行實質(zhì)性談判
商品準(zhǔn)入。嚴(yán)格按照我方的商品準(zhǔn)入制度，規(guī)定供應(yīng)商提供合法、有效、齊全、完整、清晰的法律法規(guī)文件。此類文件一般要求提供原件，對標(biāo)識、標(biāo)注也要按國家相關(guān)規(guī)定嚴(yán)格把關(guān)。
開價要高。將結(jié)算方式、各項通道費、訂單周期、退換貨條件進行綜合，提出超出正常標(biāo)準(zhǔn)的條件與供應(yīng)商討價還價；降低我方的某一方面的條件，要以對方的一定讓步為基礎(chǔ)。采購員一旦正式提出條件，整個談判就要圍繞著這個條件展開，而且要向?qū)Ψ奖砻鳁l件的提出是嚴(yán)肅的，是經(jīng)過正式評估并根據(jù)具體的商品、品牌及銷售情況綜合考慮的。比如說對供應(yīng)商的合同規(guī)范中規(guī)定購貨折扣是1.8%，而倉儲費一般為1%。在其他條款如結(jié)算方式、促銷費、節(jié)慶贊助費等預(yù)先自我設(shè)定的情況下，采購員可以將購貨折扣提高到2.2%，倉儲費用提高到1.5%；如果供應(yīng)商要求在購貨折扣中得到更低的條件，那么采購員可以在新品的進場條碼費上相應(yīng)提高，比如原來一個條碼費為1000元，此時就可提到1800元了。
先談通道費，再談供貨價。如果先談供貨價再談通道費，在保證供貨價最低的情況下，通道費往往會成為雙方相持不下的障礙點，相反先談通道費再談供貨價，則一般不成問題。
不過，有經(jīng)驗的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員可能會在具體的通道費談判開始前就明確表示，其供貨價與通道費是相輔相成的，在合同條款中密不可分，并舉出例子說明在別的同類型大型連鎖超市自己的做法，以說服采購人員給出優(yōu)惠的條件。對此，采購人員可以結(jié)合超市的優(yōu)勢尋找支持理由。
合作方式。合同分為代銷合同、購銷合同、租賃合同、合作經(jīng)營合同，只有比較特殊的商品可以采用租賃合作、合作經(jīng)營。對于購銷及代銷的合作方式，首先從代銷合作開始談，并視具體的情況確定最終的合作方式。
綜合利潤最大化。讓對方提供優(yōu)于我方競爭對手的合作條件，主要著眼點在于綜合利潤的指標(biāo)。如供應(yīng)商給我方競爭對手提供10%的通道費扣點，而承諾我方的是12%的扣點，供應(yīng)商給對方的供貨價又低于我方1%，在其他條件相同的情況下，我方還是可以接受的。保證了綜合利潤優(yōu)于其他競爭對手，也就保證了商品價格的優(yōu)勢。關(guān)于這一點，首先要求供應(yīng)商在合同中保證最低價格的供應(yīng)承諾，承諾中要求供應(yīng)商品的正常售價應(yīng)比其他同類型的大型超市的售價有優(yōu)勢，否則的話有相應(yīng)的處罰規(guī)定；其次分析綜合毛利率，商品的各個細分品類都有一個相對固定的綜合毛利率，而且也是業(yè)內(nèi)的公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)，在各大超市的差異非常微小。比如說文件夾、文件冊的綜合毛利率一般為22%，如果供應(yīng)商的供貨價格為8元，在其他大型超市的售價為10元，那么可以斷定我方競爭對手有2%至3%的通道費用扣點。