渠道管控—經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2025年12月12-13日 廣州
培訓(xùn)費用：4380元/人(含培訓(xùn)費、資料費、午餐費及茶點等)
課程背景：
企業(yè)面臨的常見問題：
◇
經(jīng)銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦？
◇市場價格波動頻繁，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤下降，怎么辦？
◇企業(yè)產(chǎn)品品類發(fā)展不均，高利潤產(chǎn)品銷售不理想！
◇經(jīng)銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？
◇經(jīng)銷商沒有銷售壓力，更沒有危機感，怎么辦？
◇經(jīng)銷商整體素質(zhì)低，沒有漸進提升機制！
◇廠商溝通不暢，各說各話，形成隱形障礙，怎么辦？
◇出現(xiàn)促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！
◇經(jīng)銷商兩級分化，大的越來越大，小的越來越小！
◇企業(yè)整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢，怎么辦？
◇…………
課程收益：
◇能夠保證您廠家的經(jīng)銷商管理政策超越競爭對手；
◇有效防止竄貨并能降低竄貨管理費用至少90%以上；
◇有效降低庫存產(chǎn)品合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；
◇提升整體產(chǎn)品利潤水平；
◇確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱；
◇能夠大幅延長廠家的生存壽命；
◇能夠大幅度提升銷售金額；
◇使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展；
◇……
課程特色：
◇高端——戰(zhàn)略決策層面全局掌控經(jīng)銷商
◇權(quán)威——詳解經(jīng)銷商戰(zhàn)略核心技術(shù)難題
◇系統(tǒng)——高效政策整體性全面解決方案
◇實戰(zhàn)——經(jīng)典案例專業(yè)滲透解析與呈現(xiàn)
◇創(chuàng)新——與時俱進發(fā)展式思維突破瓶頸
◇唯一——行之有效經(jīng)銷商政策實戰(zhàn)課程
課程大綱：
第一講 營銷渠道管理概論
1、
市場營銷組合的4P理論
•典型案例：可口可樂
2、分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
•分銷設(shè)計的數(shù)量形態(tài)
•分銷渠道長度、寬度、廣度
•標(biāo)準(zhǔn)定義
•要點分析：消費品渠道級層
•要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點
•要點分析：過度密集分銷的怪圈
3、現(xiàn)代分銷渠道組合
•單一經(jīng)銷制
•單一直營制
•單一直銷
•混合渠道
第二講 分銷渠道開發(fā)
1、分銷渠道成員類型
•獨家經(jīng)銷
•非獨家經(jīng)銷
•要點分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表
•典型案例：匯泰龍
•疑難解惑：如何讓經(jīng)銷商從獨家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？
•疑難解惑：如何降低分銷渠道的管理費用？
2、招商標(biāo)準(zhǔn)
•典型案例：Shipley研究結(jié)果
3、招商策略
•分兩步走、追隨策略、逆向拉動、一步到位
4、快速招商方法
•人員推薦、招商會等
第三講 經(jīng)銷商返利與激勵
1、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點
•經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律
•思考問題：選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點是什么？
•導(dǎo)入期、成長期、成熟期
2、返利系統(tǒng)設(shè)計
•疑難解惑：如何把返利變成分銷商的指揮棒？
•經(jīng)典案例：百事可樂
3、返利技巧
•要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等
4、渠道激勵方法
第四講 經(jīng)銷商顧問委員會
1、經(jīng)銷商顧問委員會相關(guān)知識
•小看板
•好處
•目的
•組成
•要點分析
2、經(jīng)銷商顧問委員會的運作方式
•典型案例：Busch公司
•討論：廠商顧問委員會應(yīng)討論什么內(nèi)容
第五講 經(jīng)銷商銷售競賽
1、確定銷售競賽目標(biāo)
•注意事項
2、確定優(yōu)勝者獎賞
•注意事項
•典型案例：Kappa公司
•獎勵方法
3、銷售競賽規(guī)則、主題、費用預(yù)算
4、銷售競賽動員和頒獎大會
•典型案例：出擊、舊金山旅游
第六講 編制經(jīng)銷商合同
1、編制經(jīng)銷商合同
•經(jīng)銷商合同的內(nèi)容
•簽訂合同的程序
2、掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項
•合同生效日期約定
•銷售能力約定：任務(wù)與排行
•銷售網(wǎng)點約定
•新產(chǎn)品銷售約定
•專銷約定
•兌現(xiàn)返利約定
•銷售競賽優(yōu)勝者約定
第七講 分銷渠道促銷
1、促銷目的
•要點分析
2、對分銷商促銷的論點
•促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動
•促銷方案須仔細研究什么
•同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果
•產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系
3、分銷商促銷方式
•饑餓營銷、協(xié)作性廣告等
4、不同產(chǎn)品的促銷方式
•暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品
第八講 分銷渠道銷售配額
1、配額的好處
•穩(wěn)定銷量、穩(wěn)定價格等
•典型案例：本田
2、應(yīng)配額的產(chǎn)品
3、確定配額產(chǎn)品月度計劃
•表格分析
4、確定分銷商配額產(chǎn)品月度計劃
•產(chǎn)品限額分配表
5、適用配額規(guī)定產(chǎn)品的技巧
•量的確定、時間的確定等
第九講 分銷渠道竄貨管理
1、竄貨的定義
•中國第一本防竄貨書籍
•經(jīng)典定律：過度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng)
•標(biāo)準(zhǔn)定義
2、竄貨的影響與誘因
3、防竄碼技巧
4、簽訂公約與市場督察
•典型案例：竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)、竄貨證據(jù)認定書
第十講 分銷渠道績效評估
1、評估項目
•經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)
•銷售績效、維持庫存等
•典型案例：重型汽車工業(yè)的績效標(biāo)準(zhǔn)
2、評估方法
•四大步驟
3、整改方案
•經(jīng)銷商存在的問題及原因分析
講師介紹梅老師
企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師，資深經(jīng)銷商管理政策研究專家
國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師，國家高級企業(yè)培訓(xùn)師
•“中國渠道管理獎”榮膺者，獲“全球500強華人講師”稱號
•具備十多年外資企業(yè)工作經(jīng)歷與民營企業(yè)咨詢經(jīng)歷，數(shù)百場經(jīng)銷商管理培訓(xùn)主講人
梅明平老師在經(jīng)銷渠道管理領(lǐng)域深研十多年，一直以來致力于協(xié)助企業(yè)提高經(jīng)銷商績效，長于經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略之政策與執(zhí)行實戰(zhàn)，是國內(nèi)唯一只專注于經(jīng)銷商領(lǐng)域培訓(xùn)與咨詢的專職專業(yè)講師。作為經(jīng)銷商管理政策研究專家，梅老師睿智，大氣，豁達，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。其獨具創(chuàng)新的理念、專業(yè)完整的體系與行之有效的方法，一直以來都是經(jīng)銷商管理培訓(xùn)的風(fēng)向標(biāo)，在政策層面更是一枝獨秀。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》第1版、第2版，《八大步驟防竄貨》等書。
梅明平老師授課風(fēng)格以專業(yè)系統(tǒng)，實戰(zhàn)實效，幽默風(fēng)趣，案例豐富，見解獨到著稱，通過全方位、多角度、啟發(fā)性授課，切實幫助企業(yè)突破現(xiàn)狀，解決疑難雜癥。盡心、盡力、盡責(zé)地為學(xué)員分析診斷問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。梅老師落到實處的授課效果，深受企業(yè)與學(xué)員的歡迎和喜愛，獲得一致贊譽。
企業(yè)服務(wù)咨詢項目包括：《企業(yè)營銷戰(zhàn)略》、《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》等。
培訓(xùn)過千余家企業(yè)，足跡遍布全國70多個城市，受益學(xué)員十多萬人，其中包括（部分）：
伊利、蒙牛、康師傅、香港明一、旺旺食品、三元食品、快活林食品、眾品集團、涪陵榨菜、加加醬油、高金食品、黃鶴樓酒業(yè)、稻花香酒業(yè)、勁牌酒業(yè)、瀘州老窖、雪花啤酒、青島啤酒、燕京啤酒、鴻星爾克、柒牌男裝、七匹狼男裝、勁霸男裝、紅蜻蜓集團、康奈鞋業(yè)、艾萊依羽絨服、貴人鳥服飾、富貴鳥鞋業(yè)、全友家私、雙虎家私、晚安家居、大自然床墊、南洋森林、新中源陶瓷、東鵬陶瓷、諾貝爾瓷磚、圣堡羅門業(yè)、嘉寶莉漆、九牧潔具、歐聯(lián)衛(wèi)浴、金牌潔具、歐普照明、美的廚衛(wèi)、瑪堡壁紙、琪雅集團、雀氏集團、上海高姿、艾麗碧絲、東洋之花、恒安紙業(yè)、格力空調(diào)、美的電器、九陽家電、彩虹電器、創(chuàng)維彩電、先鋒電器、LS產(chǎn)電、海大集團、瀚生農(nóng)資、大北農(nóng)集團、隆平高科、偉嘉集團、三一重工、雷沃重工、廣日電梯、菱王電梯、鄧祿普輪胎、周大福珠寶、石頭記、思科、金太陽教育、人民衛(wèi)生出版社、一度傳媒等。
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