電話銷售的實戰(zhàn)技巧
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電話銷售必須要有高質量的數據庫，要有更多的關于客戶的信息，而且必須不斷更新，“僅僅知道一個電話號碼，是不足以支撐電話營銷的”，要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃。
1、了解客戶信息
了解客戶信息有以下三件重要準備工作要做：
(1)了解客戶購買動機。每一個客戶購買的動機可能都不一樣，但通常最后的動機都只有兩大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益。每一個客戶在購買前，一定會想“該產品對我有什么好處?”因此客戶要的是“好處”，而不是產品本身的功能。另外，必須區(qū)別客戶的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最好，沒有也沒關系。銷售人員向客戶介紹商品時，主要是強調商品價格優(yōu)勢的必要性，非必要的功能、利益僅是用來加強銷售的效果，銷售人員千萬不要本末倒置。
(2)整理一份完整的庫存建議書。
(3)事先研究客戶的基本資料。在打電話給客戶之前，要研究一下手邊所有的關于客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料，銷售人員才能確定這次拜訪的重點，了解客戶的喜好。
2、設計電話腳本
設計電話腳本對于剛開始做這項工作的銷售人員來說尤為重要，如果這方面的工作準備不充分的話，那么你將會發(fā)現，你在拿起電話之后可能會語無倫次，可能就會沒有機會把應該介紹給對方的產品內容說出來。對方很有可能會在第一時間就發(fā)現你是一個推銷員，而拒絕與你繼續(xù)通話。所以，你必須在這之前設計一個電話腳本來配合你的工作。
(1)設計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。
(2)30秒原理。30秒內給客戶一個愿意聽你說話的理由。
(3)以問題吸引客戶的注意力，這個問題應具有影響力且是客戶關注的。
(4)塑造產品的價值，讓客戶產生強烈需求的理由。塑造產品的價值是電話營銷過程中的重要環(huán)節(jié)，是客戶為什么要聽你講的關鍵。塑造產品的價值包括兩部分，一是產品的介紹、價格、作用、功能等細節(jié)，二是強調約訪的重要性，
并塑造約訪的價值最大化。產品之所以賣不出去，是因為你沒有一套好的產品的說明方法，對產品的解釋有問題，對產品價值的塑造方法有問題。所以必須運用一套語言技巧來塑造產品的價值，這一點非常重要。運用不同凡響的語言所塑造產品的價值，其銷售結果遠遠超過產品本身的價值。
在電話腳本設計上，需要著重注意的是“問題的設計”。在整個通話過程中，需要提出一系列的問題，這樣一來能掌握電話的主動權，二來能避免給客戶造成強烈的推銷感。