怎樣構(gòu)建一流的區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？
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怎樣構(gòu)建一個(gè)最具實(shí)戰(zhàn)能力的一線
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，往往是每個(gè)區(qū)域經(jīng)理甚至是企業(yè)不停探索的課題。我曾經(jīng)在冷飲行業(yè)作過(guò)5年的一線銷(xiāo)售管理工作，同樣在這方面作了大量的思考和實(shí)踐，在此整理拙見(jiàn)，以期拋殘磚而引美玉。
一線銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，絕不僅僅只包含城市經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、理貨員和導(dǎo)購(gòu)員，更包含各級(jí)
經(jīng)銷(xiāo)商，甚至渠道內(nèi)所有從業(yè)者形成廣義的團(tuán)隊(duì)。只有最大限度的統(tǒng)一思想，徹底貫徹公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，步調(diào)一致，才能形成最有效的區(qū)域銷(xiāo)售作戰(zhàn)能力。
客戶(hù)管理：沒(méi)有無(wú)能的客戶(hù)，只有無(wú)能的業(yè)務(wù)
1、 服務(wù)就是最好的管理，貼身顧問(wèn)式助銷(xiāo)，潛移默化改造客戶(hù)。徹底改變以往對(duì)代理商的粗放管理，對(duì)地、縣級(jí)客戶(hù)采用貼身顧問(wèn)式助銷(xiāo)：
1) 協(xié)助客戶(hù)作好進(jìn)、銷(xiāo)、存的合理規(guī)劃。每天該報(bào)什么貨、主打產(chǎn)品的安全庫(kù)存是多少、怎樣組合完整的產(chǎn)品線、現(xiàn)代渠道銷(xiāo)售回單的傳遞、分銷(xiāo)客戶(hù)的產(chǎn)品調(diào)撥和對(duì)帳等等，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商合理規(guī)劃。不但可以最大限度避免缺貨、斷貨，而且可以減少不必要產(chǎn)品臨期，同時(shí)，把我們的產(chǎn)品推廣工作直接延伸到客戶(hù)的層面，防止客戶(hù)人為過(guò)濾產(chǎn)品，實(shí)時(shí)掌握客戶(hù)銷(xiāo)售情況。
2) 協(xié)助客戶(hù)制定完善的配送路線。對(duì)市區(qū)終端的配送作出盡可能優(yōu)化的線路，按售點(diǎn)的分布和銷(xiāo)售情況合理規(guī)劃配送頻次，既可以保證重要售點(diǎn)送貨的及時(shí)性，又提高了對(duì)更廣泛社會(huì)售點(diǎn)的服務(wù)能力，同時(shí)合理調(diào)配了客戶(hù)的車(chē)輛，節(jié)約其配送成本。
3) 協(xié)助客戶(hù)作好內(nèi)部管理，提高為下游
客戶(hù)服務(wù)的意識(shí)。郊縣客戶(hù)文化層次不高，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富而銷(xiāo)售管理較差，他們也渴望提高。幫助客戶(hù)完善內(nèi)部管理制度，解決困擾他們的實(shí)際問(wèn)題，更有助于提高他們服務(wù)下游客戶(hù)的水平，把我們的服務(wù)理念于無(wú)形中傳輸給客戶(hù)，并且付諸實(shí)施。
2、 強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)，弱化獲利因素，提升客戶(hù)合作信心。以品牌為后盾，利用市場(chǎng)實(shí)例結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)理論，為客戶(hù)分析液奶市場(chǎng)的趨勢(shì)。市場(chǎng)洗牌要求客戶(hù)只有作品牌，才能在競(jìng)爭(zhēng)中生存，小品牌雖有利潤(rùn)但來(lái)去匆匆，不能逐眼前小利。淡化客戶(hù)因產(chǎn)品利潤(rùn)小產(chǎn)生的消極情緒，提升其合作信心。
3、 自古商道逐利，人有所求便有弱點(diǎn)，動(dòng)之以利，曉之以理，共同投入，合作雙贏。利用客戶(hù)趨利心理，貫徹公司的市場(chǎng)運(yùn)作思想，促其投入。在公司投入有限的前提下，必須引導(dǎo)客戶(hù)掏錢(qián)，從市場(chǎng)的角度看廠、商是利益共同體，唯有作大市場(chǎng)，才能共同獲利。
4、 有效利用合同，合理利用競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰，提高客戶(hù)管理能力。依據(jù)場(chǎng)實(shí)際情況，可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)需要對(duì)渠道細(xì)化，增設(shè)分銷(xiāo)客戶(hù)提升服務(wù)能力，但是必須有科學(xué)完善的整改方案，必須跟經(jīng)銷(xiāo)商充分的溝通。如：一家作現(xiàn)代通路，一家作傳統(tǒng)通路，原任務(wù)一分為二；收取客戶(hù)合作保證金，簽定合同，明確片區(qū)優(yōu)勝劣汰。誰(shuí)砸價(jià)誰(shuí)倒貨竄貨就取消誰(shuí)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，作的好明年保留代理權(quán)，激發(fā)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，同時(shí)最大限度減少內(nèi)耗。
5、 對(duì)于客戶(hù)而言，業(yè)務(wù)人員的言行都是企業(yè)行為，解決問(wèn)題，動(dòng)之以情。廠家一大就怕業(yè)務(wù)牛氣，其后果是喪失了銷(xiāo)售創(chuàng)新意識(shí)，傷害了自己的客戶(hù)和消費(fèi)者。客戶(hù)管理要以公司政策為原則，善于從客戶(hù)角度出發(fā)，為客戶(hù)解決問(wèn)題，增強(qiáng)客戶(hù)感同力。認(rèn)真對(duì)待每一次拜訪，傾聽(tīng)客戶(hù)建議，以解決實(shí)際問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，而不是泛泛而談，幫助經(jīng)銷(xiāo)商去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，提出切實(shí)可行的方案。旺季斷貨時(shí)絕不能一句“沒(méi)貨”了之，有時(shí)挨客戶(hù)罵也是一種真誠(chéng)的姿態(tài)，但是絕對(duì)不能輕易許諾。
6、 管理是科學(xué)，但客戶(hù)管理是藝術(shù)，剛?cè)岵?jì)，松緊適度，有大棒還要有胡蘿卜。對(duì)客戶(hù)不能總是以公司政策壓，更不能以取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)相威脅，迫其就范最簡(jiǎn)單，也是最不負(fù)責(zé)最原始的手段。公司利益是核心是紅線，不能違背；但是必須考慮客戶(hù)的利潤(rùn)。除了北京和上海市場(chǎng)是部分直營(yíng)外，我們的市場(chǎng)都是代理制，這意味著我們銷(xiāo)售的所有產(chǎn)品都必須經(jīng)過(guò)代理商、分銷(xiāo)商的手，最后進(jìn)入到市場(chǎng)流通領(lǐng)域，如果客戶(hù)不賺錢(qián)，你的渠道就失去了原動(dòng)力，再好的銷(xiāo)售策略都不能真正落實(shí)，因?yàn)槟愕匿N(xiāo)售鏈條中最重要的一環(huán)出了問(wèn)題。
業(yè)務(wù)人員的管理：城市經(jīng)理不是官，但必須“管”
1、 言傳身教，因勢(shì)利導(dǎo)，丟掉“經(jīng)驗(yàn)”，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐。城市經(jīng)理不是官，可用于“管人”的資源有限，但是必須管。由城市經(jīng)理帶領(lǐng)銷(xiāo)售代表談客戶(hù)，身教言傳，并且對(duì)每個(gè)城市和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行細(xì)致分析，解析其思想態(tài)度、經(jīng)營(yíng)方式、實(shí)力狀況以及進(jìn)一步談判的步驟和方式。為了給銷(xiāo)售代表更大的鍛煉機(jī)會(huì)，可以讓其獨(dú)立操作部分縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，把握縣、鄉(xiāng)級(jí)客戶(hù)的心態(tài)，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售，并且城市經(jīng)理給予相應(yīng)指點(diǎn)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鍛煉，銷(xiāo)售代表基本上能獨(dú)立和客戶(hù)談判，能準(zhǔn)確落實(shí)公司的政策。
2、 制定切實(shí)可行的制度，嚴(yán)管理，高要求。對(duì)于銷(xiāo)售代表的工作，依據(jù)公司的管理制度，有效利用表格化信息傳遞，嚴(yán)格細(xì)化業(yè)務(wù)操作流程，明確崗位職責(zé)，具體工作內(nèi)容，量化工作指標(biāo)，所下達(dá)的任務(wù)和目標(biāo)要進(jìn)行詳細(xì)的排期，要求銷(xiāo)售代表：要效率、要實(shí)效、要業(yè)績(jī)、要發(fā)展。同時(shí)突出競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，細(xì)分市場(chǎng)要進(jìn)行賽馬制，有效利用公司的銷(xiāo)售競(jìng)賽進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比。
3、 業(yè)務(wù)是公司的業(yè)務(wù)，不是客戶(hù)的業(yè)務(wù)；允許犯錯(cuò)誤，不允許不做事。樹(shù)立當(dāng)?shù)鼗瘶I(yè)務(wù)員的責(zé)任心，工作面向市場(chǎng)，面向客戶(hù)，而不是背靠客戶(hù)向公司要政策。對(duì)客戶(hù)不隨便許諾，不泄露公司秘密。對(duì)于銷(xiāo)售代表監(jiān)控比較難這一特點(diǎn)，要求銷(xiāo)售代表只要認(rèn)真做事情，出現(xiàn)錯(cuò)誤沒(méi)關(guān)系，重要的在于每天都要做事情，哪怕每天只做完1件事。只要踏踏實(shí)實(shí)，一點(diǎn)一滴的做起，才能積累豐富的經(jīng)驗(yàn)。樹(shù)立良好的業(yè)務(wù)形象、企業(yè)形象，感化經(jīng)銷(xiāo)商。
4、 兵法云“用賞貴信，用刑貴正”，管理有度，獎(jiǎng)罰有據(jù)，當(dāng)?shù)鼗瘶I(yè)務(wù)人員的管理在于：公正，透明，服眾。銷(xiāo)售代表沒(méi)有親疏，無(wú)論當(dāng)?shù)卣衅高€是公司派駐，只要作的好就要獎(jiǎng)勵(lì)，作的差就要懲罰；選擇優(yōu)秀業(yè)務(wù)做標(biāo)桿，樹(shù)立典型，給予獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)不一定是錢(qián)，可以是一次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)）；業(yè)績(jī)與薪酬掛鉤，多勞多得；獎(jiǎng)罰個(gè)體，激勵(lì)整體，通過(guò)管理點(diǎn)控制面。
5、永葆職業(yè)激情，積極主動(dòng)，拋開(kāi)教條，開(kāi)拓創(chuàng)新。業(yè)務(wù)人員作久了，容易“疲”，更容易“皮”，近而變得對(duì)市場(chǎng)麻木。業(yè)務(wù)人員一旦失去職業(yè)的敏感性，就失去了創(chuàng)新的才智和開(kāi)拓的活力。因此激發(fā)銷(xiāo)售代表永葆職業(yè)激情，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣，培養(yǎng)敏銳的市場(chǎng)洞察力，才能見(jiàn)微知著，“一葉落而知秋”?？梢酝ㄟ^(guò)競(jìng)爭(zhēng)廠家的一舉一動(dòng)，獲悉其背后的動(dòng)機(jī)，明了傳遞出的競(jìng)爭(zhēng)信息，發(fā)現(xiàn)我們的機(jī)會(huì)。激情滿(mǎn)懷才會(huì)思維敏捷、才會(huì)開(kāi)拓創(chuàng)新、才會(huì)洞明細(xì)微“窺一斑而識(shí)全豹”。
銷(xiāo)售成敗在于團(tuán)隊(duì)，“陳力就列，不能者止”，怎樣最大限度的激發(fā)全體成員主觀能動(dòng)性，不僅僅只有思考。
銷(xiāo)售無(wú)小事，我們?cè)谧ゴ蟮耐瑫r(shí)不能放小，雖然不能作到面面俱到，但這應(yīng)當(dāng)是
銷(xiāo)售人員努力的方向。
銷(xiāo)售靠合作，離不開(kāi)事業(yè)部的英明決策，離不開(kāi)銷(xiāo)售處的運(yùn)籌帷幄，離不開(kāi)大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開(kāi)各部門(mén)的支持配合，甚至離不開(kāi)老天的恩典；但是仍需要銷(xiāo)售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷(xiāo)售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)。