喬·吉拉德的感性銷售策略分析
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給我六個(gè)月時(shí)間，我也將成為中國銷售之王。 喬·吉拉德如是說，相信所有和我一起觀看、聽過他演講的朋友都會(huì)同意這句話。
出場：巧妙討好你的買主
喬·吉拉德在十幾位工作人員前呼后擁中出場，很多觀眾圍著他尖聲呼叫。
他走上臺(tái)，首先擺好各種造型讓下面的人拍照，非常配合，非常和善。
緊接著，他走到臺(tái)上事先樹好的美國國旗和中國國旗前，拿起中國國旗的下擺，然后，他做了個(gè)出乎全場意料的行為：把中國國旗放在嘴邊親吻。
現(xiàn)場屏幕立刻抓住這個(gè)鏡頭，把這位美國76歲老人的敬意帶出來。
全場觀眾都是中國人，大家一起鼓掌，氣氛立刻HIGH到一個(gè)新的最高點(diǎn)。
喬·吉拉德放下五星紅旗，對(duì)著臺(tái)下說的第一句話是并不標(biāo)準(zhǔn)的中國話：“你們好！”然后，他側(cè)轉(zhuǎn)身，分別向左右看臺(tái)的觀眾用中國話大聲打招呼。之前的演講嘉賓并沒有這樣的環(huán)節(jié)，立刻顯出喬·吉拉德的善解人意與一視同仁，所有的觀眾都充分感到被重視、被關(guān)懷，熱情的掌聲經(jīng)久不熄。
然后，喬·吉拉德向現(xiàn)場翻譯握手致意，演講正式開始。
點(diǎn)評(píng)：
喬·吉拉德的出場顯然經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，面面俱到而真誠動(dòng)人。他是一個(gè)美國人，當(dāng)他親吻五星紅旗時(shí)——這是我們自己平時(shí)都不可能去做的事，所有在場的中國人的情緒立刻被調(diào)動(dòng)起來，覺得他很可愛，很討人喜歡。同時(shí)，他巧妙關(guān)注各方需要，他甚至用中國話來打招呼。立刻拉近了他和其他人的距離與關(guān)系。
舉一個(gè)反面的例子進(jìn)行說明：一位培訓(xùn)師給移動(dòng)做培訓(xùn)，課后派發(fā)自己的卡片，她的聯(lián)系方式一欄里有一個(gè)133的號(hào)碼，還有一個(gè)小靈通的號(hào)碼。就是沒有自己的客戶：移動(dòng)的號(hào)碼。后來她失去了移動(dòng)的單。
應(yīng)用在我們?cè)阡N售工作中：在拜訪客戶的過程中，或者在公司接待客戶時(shí)，如何利用一些道具來巧妙取得客戶的好感呢？我們?cè)鯓釉谝婚_始就巧妙地恭維客戶但不讓他們覺得我們是為了利益而別有用心呢？從人性的角度，當(dāng)然是從客戶的情感著手，想方設(shè)法動(dòng)之以情，客戶永遠(yuǎn)是被打動(dòng)的，而不是被說服的。
名片：經(jīng)典重放
相信很多人都知道喬·吉拉德的演講中保留節(jié)目之一就是名片的重要性。這次老人依然沒有忘記他的保留節(jié)目。當(dāng)他把名片像天女灑花一樣灑開時(shí)，第一排貴賓席的觀眾立刻起身去搶。在搶的過程中，幾乎擠到喬·吉拉德。工作人員立刻進(jìn)行隔離。老人站在臺(tái)上，他說：“你們不要這樣，他們都是朋友。”
這一次沒有交換名片，他把名片像種子一樣撒在地上，他說：“銷售人員就像農(nóng)夫一樣，一張名片就是一粒種子。或者你不知道什么時(shí)候是秋季，什么時(shí)候可以收獲，但是，只要你一直撒種，你就一定有收獲的一天。”
點(diǎn)評(píng)：
不僅僅是我們的名片，重要的是：我們?nèi)绾伟炎约旱馁Y料盡量地送到客戶那兒，讓客戶在需要的時(shí)候，能第一時(shí)間找得名片、第一時(shí)間聯(lián)系上我、讓我為客戶提供服務(wù)呢？
有位銷售人員分享她成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)提到：銷售就是一個(gè)不斷累積的過程。重要的是你的基數(shù)累積了多少，你的基數(shù)越大，你最后成功的數(shù)值也就越大。如何累積基數(shù)？在于各種溝通方式的使用：電話、電郵、網(wǎng)絡(luò)、派發(fā)自己的名片、郵寄公司的宣傳單張。其中網(wǎng)絡(luò)又是特別方便的一種工具。通過網(wǎng)絡(luò)，既不會(huì)給客戶造成“硬迫推銷”的惡劣印象，同時(shí)，當(dāng)客戶通過網(wǎng)絡(luò)來主動(dòng)聯(lián)系你時(shí)，成交率也就相應(yīng)提高了。
同時(shí)要注意的是公司宣傳資料、自己名片的外觀清潔、美麗程度將會(huì)給客戶留下深刻的印象。如果我們從一家公司收到的宣傳資料是幾張黑白打印的A4紙，上面隨便寫著一些大街上都有的東西，感受是怎樣的？這極可能是家皮包公司，起碼公司實(shí)力不強(qiáng)。
當(dāng)然還要注意你把資料送給客戶的時(shí)候，最好是在客戶心情好的時(shí)候，這樣才能建立正向的神經(jīng)鏈，并想方設(shè)法將資料與客戶的情緒關(guān)聯(lián)起來，這樣當(dāng)客戶回憶當(dāng)時(shí)的情形的時(shí)候，會(huì)有好好心情，成交的概率自然就會(huì)高了。
善待公司的宣傳物資，巧妙地使用它們，就像戰(zhàn)士愛護(hù)武器一樣，就像美女愛護(hù)外形一樣，將會(huì)為你的工作增添不少便利。
喬·吉拉德的觀點(diǎn)：
250定律：在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。喬說得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。”
真情片刻：I’m a idler, I’m a rich idler（我是個(gè)混混，我是個(gè)富有的混混。）
喬·吉拉德的生平故事說：喬·吉拉德在三十五歲前一事無成。他的家庭生活并不幸福。
他在演講中并沒有回避這一點(diǎn)。多次主動(dòng)提及，成為他傳奇中的一部分。他躺在講臺(tái)上，無限感慨地提到自己的父母。他說看到父母在天國，他媽媽同爸爸說：“你看，吉喬是個(gè)好小孩，他不是個(gè)混混。”
這個(gè)老人，他躺在講臺(tái)上，如夢(mèng)囈般輕聲說：“不，媽媽，我不是個(gè)好孩子。我不是。我是個(gè)混混，我是個(gè)混混。”然后，他用快樂的聲音大聲說：“我是個(gè)富有的混混。（I’m a rich idler）”
感人肺腑的話語，出乎意料的直白，全場被喬·吉拉德深深打動(dòng)，再次響起了雷鼓般的掌聲。
從明星般出場到最后的“I feel good. I feel great. I’m number one.”喬·吉拉德以七十六的高齡，演繹出什么叫敬業(yè)，什么叫激情，什么叫發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔圩约核鶑氖碌墓ぷ鳌?br />
兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，沒有哪怕半分鐘的時(shí)間，喬·吉拉德的焦點(diǎn)不在現(xiàn)場，不在付他演出費(fèi)用的現(xiàn)場觀眾身上。他不斷用最豐富的肢體語言來吸引觀眾的注意，他說：“我只是一個(gè)中學(xué)畢業(yè)的人，我沒有任何的特別。如果我可以，你也可以。（If I can， you can）”
整場的演講喬·吉拉德的狀態(tài)演繹的是銷售冠軍的專業(yè)情緒能力。要影響別人之前必須先影響自己，要說服客戶之前先說服自己；想要讓客戶的情緒不正常，先讓自己的情緒不正常，銷售人員如果能養(yǎng)成一見到客戶就讓自己進(jìn)入最佳狀態(tài)的習(xí)慣，就會(huì)成為頂尖的銷售人員，頂尖就是比普通人更努力，更有方法。
“付出100%的努力是不夠的，我們必須付出150%的努力，才能夠取得我們想要的成果。”