如何打造狼性銷售團隊？
作者: 來源: 文字大小:[大][中][小]
如何打造狼性
銷售團隊呢？如何使團隊中的每一個人沖鋒時無所畏懼、所向披靡；同時又不失團隊的合作精神，相互幫助，相互推動？
我想需要從以下幾點來管理你的銷售團隊，便能不斷優(yōu)化團隊，打造出狼性的銷售團隊文化。
第一點：目標管理，打造結果文化
即樹立考核目標。建立
KPI考核制度，對要考核的項目列出來，列清楚。但是要注意切誤大而全，尤其是剛開始做KPI考核的時候，越簡單越好，越清楚越好。
我接觸一個流通企業(yè)的老總，他希望制定出一個十分完美的考核制度，然后由專人（總經(jīng)理助理）監(jiān)督考核，結果將近半年過去了，這個總經(jīng)理的助理一張罰單也沒開出來。這位老總整天苦惱的也是如何對銷售部的銷售代表進行監(jiān)督和考核。
最后我主持了該公司的《九段銷售代表研討會》，通過組織該公司銷售代表進行討論，歸結出來銷售代表三項最重要的工作內(nèi)容，即拿訂單、維護陳列和客情。針對可考核的項目拿訂單和維護陳列，進行具體的工作內(nèi)容的細化，并制定出考核的標準。
于是考核的標準樹立起來了，總經(jīng)理助理再去考核的時候，有了這個簡單但易于操作的標準，就能考核銷售代表的工作質量了。同時慢慢的可以細化考核，增加促銷活動和促銷員管理考核項目，慢慢的考核就會越來越來全面。
雖然我現(xiàn)在幫助該公司樹立的是第二段或者第三段銷售代表的考核標準，但是慢慢的我相信該公司的考核制度會越來越實用，不到一年的時間定能定出類似于“九段
秘書”的“九段銷售代表”的KPI考核制度。
第二點：業(yè)績排名，打造PK文化
海爾張瑞敏說的非常好，賽馬不相馬。也就是說，每個人進入公司后，起點就一樣了。那么今后上級評價下級誰的能力行，誰的能力不行，標準是什么？標準就是目標管理（KPI考核），行不行，結果說了算，誰業(yè)績好，誰就行，誰業(yè)績不好，誰就不行！
銷售團隊必須是PK結果的。即每個人每個月、每個星期、甚至每一天，比的是什么？是業(yè)績！銷售團隊必須對每個人的、每個小團隊的業(yè)績進行排名，進行公示！督促排名靠后的團隊或個人，鼓勵排名靠前的團隊或個人！
如何PK？很多總經(jīng)理會對這個問題傷透腦筋。但是其實只要記住管理的目的是要把事情變簡單，而不是變復雜，這個問題就很好解決！
首先對排名靠前的團隊或個人，每一周在周會上進行表揚，同時一定要給予獎勵！這個獎勵可以是物質的，也可以是精神上的，個人推薦是精神上的。比如排出一周的銷售冠軍團隊、銷售明星，張貼到公司的顯眼的位置，供其他人學習。
然后每個月進行全月業(yè)績排名，冠軍團隊或銷售明星，除了要享受精神激勵之外，一定要還要享受到物質激勵，公司的獎金制度一定在最大程度上取決于銷售業(yè)績，銷售冠軍團隊或銷售明星一定要有獎金激勵。
第二點：講故事，打造分享文化
銷售是需要激情的，激情是需要故事的，故事是分享出來的！
什么意思呢？銷售可能是遭受挫折最多的工作了，銷售受到的失敗是最多的，銷售員受到的打擊是最多的。因此這個行業(yè)的人需要高承受挫折的心理素質。除此之外，銷售還是需要激情要支撐的。一個死氣沉沉的銷售團隊斷不可能創(chuàng)造期望的銷售業(yè)績。如何才能創(chuàng)造出銷售的激情呢？最簡單有效的方法是講故事。做銷售的人都知道，雖然每天會經(jīng)受到客戶無數(shù)次的拒絕，但是每天也會有一次、兩次的成功的銷售經(jīng)歷。這種經(jīng)歷對銷售員來說是喜悅，是感動！
因此在每個星期的周會上和每個月的月會上，一定要讓銷售冠軍團隊和銷售明星做故事分享，講成功被客戶接受的故事，分享故事，分享喜悅和感動！即使別人的故事是不可復制的，也一樣能夠給其他人帶來追逐成功的感動和動力！這就是銷售激情的塑造！
以上三點就是打造狼性銷售團隊的簡單的三部曲，雖然不是全面的，但是卻是簡單的可復制的，這不是走向狼性銷售團隊的終點，而是一個起點。借用IBM的一句話，聊以自豪，無論是一大步，還是一小步，總是幫助客戶進步的一步！希望能給銷售經(jīng)理們一點啟示。