業(yè)務(wù)員績(jī)效評(píng)價(jià)體系
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一、設(shè)計(jì)原則
1．業(yè)務(wù)員績(jī)效評(píng)價(jià)，既要看結(jié)果，又要看過程，還要看代價(jià)（成本）。任何一方均不可偏廢。
2．營(yíng)銷結(jié)果與營(yíng)銷過程之間的關(guān)系是“相互否決”的關(guān)系。只做表面文章，過程好看但沒有實(shí)際績(jī)效，這樣的過程是無(wú)效過程。只講營(yíng)銷結(jié)果不講營(yíng)銷過程，營(yíng)銷結(jié)果沒有可持續(xù)性，公司不支持這樣的結(jié)果。因此，在績(jī)效評(píng)價(jià)時(shí)，營(yíng)銷結(jié)果與營(yíng)銷過程之間是相秉的關(guān)系而不是相加的關(guān)系，如同產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品數(shù)量之間的“一票否決”關(guān)系。
3．由于營(yíng)銷結(jié)果與營(yíng)銷過程之間具有滯后效應(yīng)，今年的績(jī)效可能是去年努力的結(jié)果，而今年的努力可能明年才產(chǎn)生績(jī)效。因此，績(jī)效評(píng)價(jià)以半年（或一年）為一個(gè)時(shí)間段。
4．公司既追求行業(yè)地位（銷量和市場(chǎng)占有率），也追求利潤(rùn)。公司堅(jiān)持以有限代價(jià)做市場(chǎng)的原則。因此，區(qū)域市場(chǎng)的贏利水平也是績(jī)效考核的目標(biāo)之一。
二、業(yè)績(jī)指標(biāo)
1．回款額——回收貨款才算完成銷售，因此，以回款額而不是以銷售額作為績(jī)效考核的主要指標(biāo)。
2．回款率——沒有回收的貨款是對(duì)公司的損害而不是對(duì)公司的貢獻(xiàn)，因此，凡是在規(guī)定的期限內(nèi)沒有100回款的銷售（進(jìn)入市場(chǎng)初期的鋪貨例外），業(yè)績(jī)都應(yīng)打折扣。
3．銷售目標(biāo)任務(wù)完成率——由于各區(qū)域市場(chǎng)的成熟度和前期投入不一樣，因此銷售目標(biāo)任務(wù)完成率這樣的相對(duì)指標(biāo)比銷售額這樣的絕對(duì)指標(biāo)更具合理性。
三、營(yíng)銷過程指標(biāo)
1．信息反饋——及時(shí)準(zhǔn)確地按照公司要求反饋市場(chǎng)信息。
2．營(yíng)銷記錄——認(rèn)真、及時(shí)、準(zhǔn)確地記錄每天的行銷過程。
3．執(zhí)行公司政策——準(zhǔn)確理解并認(rèn)真執(zhí)行公司政策執(zhí)行情況。
4．終端銷售情況——駐外機(jī)構(gòu)和
經(jīng)銷商直控終端客戶的數(shù)量、終端銷售所占比重。
5．終端促銷的執(zhí)行情況——POP在銷售現(xiàn)場(chǎng)的張貼率、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)情況等。
6．終端陳列——本公司產(chǎn)品在終端貨柜的陳列情況。
7．公司要求的其他過程考核指標(biāo)。
四、贏利貢獻(xiàn)
贏利貢獻(xiàn)——駐外機(jī)構(gòu)（或業(yè)務(wù)員）所銷產(chǎn)品的毛利（不含銷售費(fèi)用）減駐外機(jī)構(gòu)（或業(yè)務(wù)員）的銷售費(fèi)用（包括促銷費(fèi)、業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)等），即為駐外機(jī)構(gòu)（或業(yè)務(wù)員）的贏利貢獻(xiàn)。
考核贏利貢獻(xiàn)的目的，一是讓業(yè)務(wù)員盡可能多銷高利潤(rùn)產(chǎn)品，以便調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；二是讓業(yè)務(wù)員平衡做市場(chǎng)的投入產(chǎn)出，堅(jiān)持以有限資源做市場(chǎng)的原則；三是規(guī)避業(yè)務(wù)員過度降價(jià)（促銷）的傾向。
五、特別表現(xiàn)
1．特別優(yōu)異的表現(xiàn)——在營(yíng)銷創(chuàng)新銷售思路和策略、對(duì)銷售工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)等方面超出公司要求和一般業(yè)務(wù)員之表現(xiàn)，要求有可靠事實(shí)依據(jù)。
2．不良記錄——在人格、態(tài)度、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)和執(zhí)行公司政策方面的不佳表現(xiàn)，要求有可靠事實(shí)依據(jù)。