政府公關(guān)與高層營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
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課程背景：
本課程基于政府公關(guān)與客戶高層營(yíng)銷過程中常遇到的以下問題而設(shè)計(jì)：
▲政府以及職能部門運(yùn)作程序的背后究竟是什么？
▲既要埋頭拉車，又要抬頭看路，如何解讀官場(chǎng)文化和官場(chǎng)游戲規(guī)則？
▲政府公關(guān)制高點(diǎn)是關(guān)鍵人物的核心價(jià)值與關(guān)切，如何突破關(guān)鍵人物？
▲面對(duì)政府客戶，如何把控政績(jī)需求、控制風(fēng)險(xiǎn)并真正創(chuàng)造政府價(jià)值？
▲高層突破是運(yùn)作能力的最高體現(xiàn)，是營(yíng)銷中最“要?jiǎng)?rdquo;的功夫！
▲客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？TOP10的職業(yè)素養(yǎng)；
▲如何操控客戶決策鏈之間的相互關(guān)系-決策層，影響層，執(zhí)行層和教練
▲如何穿越甲方高層關(guān)鍵人物？把項(xiàng)目做透明，把客戶關(guān)系做深入；
本課程正是在以上這些問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和升華，形成了這門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，不僅學(xué)到政府客戶公關(guān)的成功操盤技能，更重要的是舉一反三把方法論迅速應(yīng)用到實(shí)際工作和管理上，不僅告訴你怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法。
讓您深深難忘、受益終生的一堂課 ，一定超乎您的想像！
課程目標(biāo)
▲先學(xué)“想干”
▲再學(xué)“會(huì)干”
▲逐漸“干好”
▲學(xué)會(huì)復(fù)制
▲舉一反三
課程目錄：
第一篇：官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧篇
第一單元 如何正確看待與處理中國(guó)政商關(guān)系？
千年中央集權(quán)制以來，如何正確處理政商關(guān)系
——一直都是對(duì)中國(guó)企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一；
“黃光裕”到“黃光獄“，“1”和“0”的游戲？
——國(guó)美、遠(yuǎn)華式政府公關(guān)究竟敗在哪里？！
中國(guó)官場(chǎng)政商關(guān)系六字訣：“離不開，靠不住”，
——中國(guó)企業(yè)家究竟應(yīng)該離政治有多遠(yuǎn)？
第二單元 官場(chǎng)文化與政府公關(guān)技巧
中國(guó)各級(jí)政府部門運(yùn)作程序的背后解讀；
政府客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；
官場(chǎng)也是江湖，了解游戲規(guī)則和官場(chǎng)禁忌；
政府官員的顯形需求和隱性需求；
政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；
實(shí)戰(zhàn)案例：運(yùn)作“1號(hào)首長(zhǎng)”工程；
第三單元 怎樣與政府職能部門建立關(guān)系？如何深入？怎樣維護(hù)？
政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么？怎么公關(guān)？
政府行業(yè)公關(guān)的四大目標(biāo)
政府客戶攻關(guān)的常見銷售模式
同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；
實(shí)戰(zhàn)案例：煙草行業(yè)國(guó)家局實(shí)戰(zhàn)公關(guān)；
第四單元 政府“攻關(guān)”流程實(shí)戰(zhàn)解析
政府公關(guān)制高點(diǎn)：關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人的核心價(jià)值與關(guān)切
政府官員天天在想什么？干什么？
透視官員四象限，注意“天花板官員”；
案例：“鳥巢”建設(shè)中央政府及北京市政府決策圖解；
第五單元 如何成為政府公共事務(wù)專家？
政治覺悟與敏感度怎么積累？如何培養(yǎng)？
如何長(zhǎng)期交往和持續(xù)維護(hù)政府官員和企業(yè)的感情？
公關(guān)實(shí)戰(zhàn)中政府專家團(tuán)如何操做？
做人----；做事----；
案例：政府公關(guān)專家是怎樣煉成的？
爭(zhēng)取政府客戶，利益與風(fēng)險(xiǎn)判斷迥異，方法更有一番不同……
案例分析評(píng)估，現(xiàn)場(chǎng)咨詢答疑
第二篇 高層營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇
第一單元 客戶高層溝通與突破
1、 高層喜歡和什么樣的人溝通：
（ 專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備）
? 高層愿意接觸和接受什么樣的人士？
? 高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向：
? 了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景；
? 對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些；
? 通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來走勢(shì)；
? 了解行業(yè)研發(fā)、目標(biāo)客戶群、市場(chǎng)份額分布、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等了如指掌。
案例：7步搞定“國(guó)家圖書館”
2、與客戶高層如何溝通？溝通什么？
? 向關(guān)鍵人物推介并對(duì)公司和銷售產(chǎn)生好感；
? 找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物 ；
? 迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談；
高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)
A.目標(biāo)：讓其深入了解最重要的2-3 項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù)， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)；
B. 耐心：培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；要有極大的耐心反復(fù)宣講。
C. 決心：丟單最大的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。
D. 信心：永不放棄，努力找到最佳的途徑，下定決心教會(huì)他!
案例：小客服HOLD住億元大單