電話銷售技巧
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一、電話行銷的必備信念
一般銷售員對電話行銷的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對面會(huì)談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。下面是一些非常有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會(huì)成功。
1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會(huì)面；2)我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶；4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。
二、電話行銷突破接待人員的八個(gè)策略
我們的
銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和
心理學(xué)，增加突破的機(jī)會(huì)，獲得見面的機(jī)會(huì)。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對方的反映隨機(jī)應(yīng)變。
1)克服你的內(nèi)心障礙；--不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會(huì)覺得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；是否從小就被教導(dǎo)：跟陌生人通電話要客氣。否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。
2)注意你的語氣--好象是打給好朋友；--早安，請問張先生在嗎？不要說：我是xx要說出公司的名稱。不要說我是xx的xx人，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：嗨，李小姐，請問張先生在嗎？
3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開場白說：早安！我是xx，我想跟張先生談?wù)劊垎柲鹦沾竺拷与娫挼娜苏f：我是他的
秘書，李小姐。你說：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)劊阋趺崔k呢？
4)避免直接回答對方的盤問；--接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。我也不確定。你覺得這會(huì)講很久嗎？我是打長途電話呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？
5)使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。--例如：對方：這是某某公司，您好！你：嗨！張先生在嗎？對方：請問你是哪家公司？你：我也不知道，所以我才打電話找她。對方：你要推銷什么？你很迷惑地說：我實(shí)在搞不懂。對方提高聲音再問一次：你要推銷什么嗎？你還是很迷惑地說：有沒有可能是李勇要賣東西給我？
6)擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。--你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？你為什么不讓我跟你的老板說話？你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。
7)別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機(jī)會(huì)試試。--如果你是我，你會(huì)再打電話來嗎？我想我再打電話過來，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？
8)對于語音信箱；--如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。不過要仔細(xì)聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。你可以這么說：有三個(gè)理由你一定要打電話給我。將這通留言消去，并不能消去你的問題。將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？你還可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。
三、有效的電話約訪
1)電話約訪的要領(lǐng)－－電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會(huì)親友活動(dòng)雜志社團(tuán)協(xié)會(huì)鄰居同學(xué)錄名片交換月刊電話本以前同事報(bào)紙推薦名單熟識(shí)）；
2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪不代表說明，僅是約見面時(shí)間，地點(diǎn)即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘）約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動(dòng)作55%用電話腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題；
3)電話約訪前的暖身運(yùn)動(dòng)－－做生理暖身運(yùn)動(dòng)自我確認(rèn)詞句—馬上行動(dòng)、我愛我自己；心理預(yù)演—上次成功的感覺；注意表情—注意臉部表情及肢體動(dòng)作，想著上一次成功的感覺；不被干擾—請別人代接電話打電話工具—鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談?dòng)涗洠?br />
4)重點(diǎn)要領(lǐng)－－簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白；熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則—不要在電話談?dòng)?xùn)練，記錄談話內(nèi)容；三不談—產(chǎn)品、自己、公司；三要談—提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度引起對方好奇—興趣、幽默一笑；名中腳本之要領(lǐng)—完全陌生、緣故、推薦名單，熟識(shí)。。。等腳本；確定時(shí)間、地點(diǎn)—見面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)；高潮結(jié)束—給對方的期待例：見了面，相信你一定會(huì)非常高興的！約訪中的贊美—這時(shí)贊美，但求真心真誠自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn)—客戶資料、約定時(shí)間及地點(diǎn)、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談
5)忌諱--不可用不真實(shí)語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評(píng)同行。信念的力量告訴你。你不會(huì)得到你所要的，你只會(huì)得到你所相信的
四、有效的電話約訪腳本
電話接聽要領(lǐng)：xx你好，敝姓○～很高興為您服務(wù)～哦！是的，他在，請問您貴姓？?先生，請您稍等一下。～如詢問事項(xiàng)：?先生（小姐）請問您貴姓？哦！?先生（小姐）請您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)給△△為您服務(wù)，請稍等。先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4點(diǎn)會(huì)回來。哦！?先生（小姐）您要不要留個(gè)電話，或者我可以協(xié)助您嗎？好的，麻煩您再打電話過來，祝福您請?jiān)斕顏黼娬咝彰⑹茈娬咝彰匾粞约傲粞匀掌诩皶r(shí)間。簡單的話直接代為回答。
1)管理階層：老板、主管篇－－管理階層：老板、主管篇中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，請接△△△，麻煩您謝謝！
老板：請問有什么事嗎？中華培訓(xùn)網(wǎng)：我有重要的事請教他，我姓，麻煩您了，謝謝老板：請稍待中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，我這里是中華培訓(xùn)網(wǎng)，我姓?，是這樣的，我們是專業(yè)在提升業(yè)績和工作績效的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，希望和您約個(gè)時(shí)間約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務(wù)后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空？（若有同行第三者證言則更佳）。
2)企業(yè)開發(fā)篇－－喂，請問您是△先生（小姐）嗎？您好，我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我姓?，我們公司是在代理提升獲利率的最新knowhow管理決策研習(xí)系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)，我們提供一套，改進(jìn)銷售方案的訓(xùn)練課程，不少公司像甲骨文、abb公司都在采用，使他們的業(yè)績有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力證言更佳）您有興趣了解這個(gè)使您業(yè)績可能提高20%--30%的方法？很好，我想，我們可以找個(gè)時(shí)間碰個(gè)面，當(dāng)面研究研究，我大概要20分鐘就夠了我想或（時(shí)間）哪一個(gè)時(shí)間，您覺得比較方便？很好，那我將在（時(shí)間），到貴公司拜訪您。請問您的地址是在：，是樓嗎？很好，我們就約定（時(shí)間）在（地址）見，很高興與您交談，謝謝，再見。
3)秘書篇——穿針引線、通過秘書、不是會(huì)談、邀約決策者－－請找△△△，麻煩您謝謝
我姓△，麻煩您謝謝，?我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的△，麻煩您，謝謝?先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺您是一位很熱心的人！?麻煩您謝謝?我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我有很重要的事要跟△△△談，能不能幫我一個(gè)忙，麻煩您謝謝！