客戶的信用分析與評估
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【課程背景】
現(xiàn)代經(jīng)濟從本質(zhì)上而言就是信用經(jīng)濟，信用在現(xiàn)代社會生活、生產(chǎn)的各個方面扮演著越來越重要的作用。隨著全球金融市場的迅猛發(fā)展和信用的普遍應(yīng)用，對信用的管理與控制已成為新時期中企業(yè)內(nèi)部管理的重要工作。尤其是美國金融危機爆發(fā)以來，世界金融業(yè)風(fēng)險更是出現(xiàn)了新特點，即損失不再是由單一風(fēng)險所造成，而是由信用風(fēng)險和市場風(fēng)險等聯(lián)合造成，對信用風(fēng)險更加引起了人們的注意。信用風(fēng)險，預(yù)防為主，因此對客戶進行事前的信用分析與評估尤為重要。
那么，怎樣判斷客戶的資信狀況，又怎樣通過提高信用意識和信用管理水平，以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？本課程將就此提供系統(tǒng)的思路和方法，以幫助您應(yīng)對新形勢下信用管理與控制的需要。
【課程收益】
利用內(nèi)外部信息對客戶風(fēng)險做出診斷
發(fā)展和客戶的談判能力
在不提高風(fēng)險的情況下提供新的銷售解決方案
建立信貸部的儀表板
【課程內(nèi)容】
一、引言——為什么要進行客戶信用管理？
應(yīng)收款管理的命脈
客戶信用管理與企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機
客戶信用管理問題產(chǎn)生的成本
信用控制與市場銷售的權(quán)衡
二、全程信用管理模式中的客戶信用管理
信用風(fēng)險產(chǎn)生的根本原因
控制信用風(fēng)險的六個主要環(huán)節(jié)
信用管理職能的設(shè)置
客戶信用管理——關(guān)鍵環(huán)節(jié)
涉及的部門與人員——職責(zé)劃分及溝通協(xié)調(diào)
三、客戶信用資料的收集與管理
基本原則
怎樣搜集客戶信用資料
? 從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法
? 從與客戶的交流中搜集信息的方法
? 從公共信息渠道獲得客戶信息的方法
? 怎樣利用專業(yè)機構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)
常見偏誤分析
客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護
四、信用風(fēng)險的初步識別
新客戶的合法身份的識別
? 法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點
? 明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容
? 如何獲取和核實客戶的注冊資料
一般風(fēng)險識別
? 定性信息和資料
? 定量信息和資料
? 歷史信用記錄
商業(yè)欺詐和陷阱的識別
? 常見的商業(yè)欺詐和陷阱
? 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
? 商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法
五、客戶信用分析與評估
信用評估模型：如何事先判斷客戶的付款能力
? 影響客戶資信狀況的因素確定：信用評估的四大方面
? 具體選擇信用評估指標(biāo)
? 制定指標(biāo)的打分標(biāo)準(zhǔn)
? 平衡不同指標(biāo)之間的重要性
? 對評估結(jié)果的理解和應(yīng)用
? 制定不同信用等級的信用政策
客戶的選擇與維護
? 對客戶進行資信評級
? 客戶的分類管理
? 定期對客戶進行資信調(diào)查，調(diào)整信用等級