定價模型分析
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對于如何來確定產(chǎn)品和服務(wù)的價格有很多不同的觀點(diǎn)，銷售商對合理價格的理解通常是根據(jù)以下因素來確定的：一是包含生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的所有費(fèi)用（包括成本之外附加的合理的利潤），二是能夠補(bǔ)償銷售商從采購方那里獲得產(chǎn)品和服務(wù)所支付昀r有代價（包括所有的相關(guān)費(fèi)用）。在這里，“合理的利潤”指的是對銷售商在提供產(chǎn)品或服務(wù)時所要承擔(dān)風(fēng)險的補(bǔ)償。采購方通常把“合理的價格”定義為獲得所需產(chǎn)品和服務(wù)的最低價格，采購方的定價通常是根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的成本來計算的。
銷售商在確定價格時通常會考慮以下三種因素：市場結(jié)構(gòu)對價格的影響，基于成本的定價模型，基于收益的定價模型。下面將分別對它們進(jìn)行介紹：
1.市場結(jié)構(gòu)
競爭水平是對定價有明顯影響的一個因素。在一個銷售商（壟斷組織）與多個采購方之間，以及多個銷售商與一個采購方（壟斷）之間存在多種形式和不同程度的競爭，具體說明如下：
●賣方壟斷 一個銷售商與多個采購方。在美國，大多數(shù)的壟斷組織，像政府組織，都有義務(wù)來保持一個合理的價格水平，由于沒有競爭，銷售商可以確定任何想要的價格水平。
●壟斷競爭 幾個銷售商與多個采購方。通過對產(chǎn)品的不同劃分，幾個銷售商建立起一個聯(lián)盟。一個典型的例子就是早餐食品加工業(yè)，在這里，少數(shù)幾家公司控制著市場并且提供各種各樣的產(chǎn)品，它們不只同其他的廠商，也在組織內(nèi)部的合作伙伴之間競爭市場份額。
●供應(yīng)的市場壟 斷少數(shù)銷售商和多數(shù)的購買商。價格通常是被行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或是卡特爾控制的。鋼鐵行業(yè)是一個典型的市場壟斷供應(yīng)者，在這種情況下，一旦壟斷組織確定了價格，行業(yè)中的其他組織就會迅速接受這個定價。一個典型的卡特爾的例子就是石油行業(yè)，石油輸出國組織( OPEC)為所有的行業(yè)成員確定價格。
●完全競爭 大量的購買者和銷售者。在完全競爭的市場上，所有的購買者和銷售者同等重要，很多市場雖然不是完全競爭的，但是其具有完全競爭的市場特征，產(chǎn)品的價格是由需求和供應(yīng)的關(guān)系來確定的。
●銷售的市場壟斷 許多銷售商和少數(shù)的購買者。在這種市場下，采購方的行為對價格有很大的影響，因?yàn)樗械匿N售商要為銷售自己的產(chǎn)品進(jìn)行競爭。
●買方壟斷 多個供應(yīng)商和一個采購方。這與賣方壟斷的狀況恰恰相反，在買方壟斷的市場中，購買者控制著價格，這種市場的一個典型例子就是軍事戰(zhàn)斗機(jī)市場，美國政府控制著國內(nèi)生產(chǎn)廠商的銷售狀況。
2.基于成本的定價模型
基于成本的定價模型，是在對所銷售商品的綜合成本評估基礎(chǔ)上來確定價格，這些成本包括直接勞動力成本、原材料成本，以及管理費(fèi)用。三種常見的定價方法是：直接定價、按收益比率定價以及靈活定價。
（1）直接定價 在直接定價模型中，價格的確定方法是：單位成本乘以代表管理費(fèi)用和預(yù)期收益的價格系數(shù)，再加上單位成本。公式如下：
價格=單位成本+單位成本×定價系數(shù)
例如，如果每單位產(chǎn)品的成本是80美元，定價系數(shù)為20%，則商品的價格即為96美元。
價格=80美元每單位+80美元每單位×0.2=96美元每單位
此時采購方會提出如下問題：
●在單位成本里面包括哪些成本費(fèi)用？采購方希望與產(chǎn)品無關(guān)的費(fèi)用不要記人總成本，例如其他產(chǎn)品的開發(fā)費(fèi)用和設(shè)備的折舊費(fèi)用。采購方同時關(guān)心直接費(fèi)用的成分，并且懷疑加工過程是否可以改進(jìn)或者是否可以有原材料的其他替代品。
●供應(yīng)商是否把直接價格和管理費(fèi)用的數(shù)值定得過高？管理費(fèi)用是否已經(jīng)包括了預(yù)期的收益？這樣，供應(yīng)商就可以從定價中獲利。
●產(chǎn)品價格是否標(biāo)明了供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)？供應(yīng)商對商品的定價可能會比沒有考慮危險時的正常價格要高。
（2）按收益比率定價 按收益比率定價的模型，包括了所有的成本以及對其進(jìn)行投資的收益。這種模型通常被用在當(dāng)供應(yīng)商必須對工具或設(shè)備等固定資產(chǎn)進(jìn)行投資的情況下，對這種模型的使用包括以下5個步驟：
●對投資確定預(yù)期的投資收益率 投資收益率是一個等于或者大于組織所要求的投資回收率的數(shù)值。例如，15%的投資收益率被表示為1.15，也就是說，投資的收益應(yīng)該是在投資基數(shù)的基礎(chǔ)上再加上15%。
●對投資進(jìn)行評估 投資的內(nèi)容可以是工具、設(shè)備以及其他的原材料。
●對銷售數(shù)量進(jìn)行評估 這是指由于投資帶來的銷售數(shù)量。
●對單位成本的評估 這里的單位成本應(yīng)該是包括管理費(fèi)用和預(yù)期收益在內(nèi)的所有成本。
●計算產(chǎn)品價格 價格是通過如下公式來計算得到的：
●價格=[投資收益率×投資或銷售數(shù)量]+單位成本
例如，供應(yīng)商對新投資部分的定價應(yīng)該同原先的商品一樣。如果供應(yīng)商的投資收益率要求是15%，預(yù)期投資是150000美元，而估計的銷售量為5000個單位，單位成本為80美元，則產(chǎn)品價格應(yīng)該是：
價格 =1.15×（150000美元/5000單位）+80美元／單位
=34.50美元／單位+80美元／單位
=114.50美元／單位
這個價格包含了供應(yīng)商的所有價格，包括產(chǎn)品成本、產(chǎn)品定價、設(shè)備投資，以及對于設(shè)備投資的收益。這種情況下，采購方希望能證明預(yù)期收益是合理的，投資成本是恰當(dāng)?shù)模⑶覍︿N售數(shù)量的估計是現(xiàn)實(shí)的，同時，對單位成本的確定應(yīng)與調(diào)查結(jié)果相一致。采購方可以通過對產(chǎn)品和設(shè)備的單獨(dú)報價來了解產(chǎn)品成本。
(3)靈活的定價 有時，供應(yīng)商可能會對產(chǎn)品僅僅是根據(jù)可變成本(詳細(xì)內(nèi)容請參見任務(wù)104)來進(jìn)行臨時定價，它們這樣做的原因包括以下幾個方面：
供應(yīng)商試圖通過增加勞動強(qiáng)度來保持足夠的勞動供應(yīng)。
●產(chǎn)品是作為生產(chǎn)過程的副產(chǎn)品，所有的管理費(fèi)用已經(jīng)被計算過。
●產(chǎn)品是作為促銷品銷售的，這樣做的目的是為了吸引顧客來購買其他的商品。
●供應(yīng)商目前是為了努力爭取到采購方的業(yè)務(wù)，而在將來則可以調(diào)整價格。
采購方應(yīng)該了解供應(yīng)商提供如此價格的合理性，應(yīng)該清楚地認(rèn)識到，在長期內(nèi)供應(yīng)商不可能自己承擔(dān)由于靈活的定價所造成的損失。
許多因素會影響到采購對收益的預(yù)期，這種預(yù)期會通過價格來反映（以收益為基礎(chǔ)的定價）。價值涉及消費(fèi)者購買商品或是服務(wù)所獲得的所有價值及滿意程度（產(chǎn)品的實(shí)用性）。另一種價值的觀念就是消費(fèi)者的交換價值或經(jīng)濟(jì)價值，這種價值是基于消費(fèi)者對兩者的預(yù)期的。影響采購方對價值預(yù)期的因素有：替代品、特殊的價值轉(zhuǎn)換成本、對價格一質(zhì)量比較的復(fù)雜程度、支出量、最終收益、公共成本、合理性、庫存、定位或時間，以及供應(yīng)商的信譽(yù)、服務(wù)及與供應(yīng)商的關(guān)系。
3.定價分析方法
供應(yīng)商在對定價策略進(jìn)行分析時，可以采用以下幾種方法：從其他的供應(yīng)商那里獲得的競爭性建議、與公共價格進(jìn)行比較、與歷史價格進(jìn)行比較，以及通過內(nèi)部成本來進(jìn)行估計。這些方法相對來說比較固定而且成本低，當(dāng)使用有工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的材料和部件時，這些方法很有效。對每一種方法的詳細(xì)介紹如下：
(1)競爭性價格
競爭性價格通常在競爭性市場上用來確定供應(yīng)商所采用的價格能合理的反映成本、價值和風(fēng)險。這種方法通常適用于具有工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，并且很多廠家可以提供替代品。一旦采用價格分析，競爭性標(biāo)價狀況就應(yīng)該明確。
當(dāng)存在如下現(xiàn)象時，競爭性價格可能會出現(xiàn)問題：
●當(dāng)合同執(zhí)行者在成本和數(shù)量方面具有競爭優(yōu)勢時；
●條例偏向于某一供應(yīng)商時；
●缺乏競爭的情況（當(dāng)需求大于供給時，價格可能就會變得不合理）；
●對執(zhí)行約定的方案可能會導(dǎo)致很大的分歧，造成成本比較的困難。
(2)與公開價格比較
在很多情況下可以采用公開靈活定價的方法。獲得公開定價信息的一種來源是對價格控制，例如實(shí)用性和運(yùn)輸?shù)膬r格；信息的另一個來源是由很多的采購方與供應(yīng)商通過交流確定的市場價格；信息的第三種來源是廣告；第四種信息來源就是通過對供應(yīng)商的問卷調(diào)查（書面的和電子的）。
(3)與歷史價格的比較
另一種確定價格的方法是與歷史價格的比較。采購方在使用歷史價格時必須要考慮到的幾個方面：
●過去的價格不能決定將來的價格，要注意到市場狀況、商品的供應(yīng)來源，以及經(jīng)濟(jì)狀況都發(fā)生了改變。
●隨著時間的變化，采購的數(shù)量可能會發(fā)生變化，這也會導(dǎo)致商品價格的不同（例如，當(dāng)訂單的數(shù)量較小時，整體價格通常會比較高）。
●歷史價格可能僅僅是基于一張訂單，或是采購方在一個特定時間段內(nèi)的價格。
●如果項(xiàng)目是以一種相對較高的價格采購的，并且是單一的數(shù)據(jù)來源，則價格可能會發(fā)生變化。在確定價格時，單一的或是多方的信息來源同樣會導(dǎo)致不同的價格。
●啟動資金也可能包含在以前的定價中（例如工具或設(shè)備投資）。
●對價格的歷史對比同樣需要靈活的定價系數(shù)。
(4)基于內(nèi)部成本評價
在新項(xiàng)目中通常需要對成本進(jìn)行評估，采購方有三種方法對內(nèi)部成本進(jìn)行評估：整體評價、與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較、對具體內(nèi)容的預(yù)算。
●整體評估 在進(jìn)行整體評估時，從設(shè)計部門、加工制造部門、采購部門和財務(wù)（會計）部門中選出代表并且根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)、對產(chǎn)品的了解以及所掌握的市場信息等來確定價格。盡管這種整體評估的方法比較迅速并且成本相對較低，但結(jié)果的主觀性很強(qiáng)。當(dāng)需要迅速地確定價格并且組織機(jī)構(gòu)在同類產(chǎn)品的定價方面很有經(jīng)驗(yàn)時，這種評估方法很有效。
●與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較 如果組織對于同類產(chǎn)品、部件或是服務(wù)的定價有豐富的經(jīng)驗(yàn)，則這些信息在對新產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行定價時將會很有用。在確定單個產(chǎn)品價格或整體價格時，可以使用與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較的方法。成本評估是根據(jù)歷史成本和重量、速度、面積、體積、密度等方面來確定的，采購方可以通過建立數(shù)學(xué)模型（例如復(fù)合遞減模型）來對新的成本進(jìn)行估計。
這種方法的優(yōu)點(diǎn)是它為以后的評估確定一個基礎(chǔ)，相對來說它具有時效性和經(jīng)濟(jì)性的特點(diǎn)。這一方法的缺點(diǎn)是，采購方必須考慮區(qū)別各種與確定成本有關(guān)的相似的數(shù)據(jù)。這種技術(shù)的效率較低、需要復(fù)雜的數(shù)學(xué)模型，并且假定在信息質(zhì)量和技術(shù)上沒有明顯的變化。
●對具體內(nèi)容的分析 如果有足夠的時間，對產(chǎn)品成本的估計可以通過對所有部件、過程及裝備的整體考慮來確定。實(shí)際上，這種自下而上的方法的優(yōu)勢在對小項(xiàng)目的確定時比大項(xiàng)目的成本確定時更為明顯有效，并且對單個部件估計的誤差可能在整體中相互抵消。所需要了解的內(nèi)容包括詳細(xì)說明書、運(yùn)輸?shù)臄?shù)量和速度、材料費(fèi)用、已購部件和原材料價格、設(shè)計圖紙、對加工制造過程的了解、對質(zhì)量的要求、時間標(biāo)準(zhǔn)、管理費(fèi)用及預(yù)期收益。
對具體內(nèi)容進(jìn)行分析是一種評估項(xiàng)目成本最為準(zhǔn)確的方法，它還可以為以后的成本估計提供歷史參考。但是，這種對具體內(nèi)容進(jìn)行分析的方法非常耗時，并且費(fèi)用很高，它需要很多人員的共同努力，并且還要求了解各部分的具體細(xì)節(jié)。然而，在對重要的采購活動進(jìn)行談判時，它能提供最好的、最完整的信息。
(5)折扣
折扣同樣會影響產(chǎn)品的定價。通常的折扣方式有數(shù)量折扣、商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣和季節(jié)性折扣，下面對每一種類型的折扣進(jìn)行說明：
●數(shù)量折扣 數(shù)量折扣是通過對大的訂單采取降低價格的方法來爭取較小的總成本。這部分減少的費(fèi)用可以通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模（例如，將組織管理費(fèi)用在較長的產(chǎn)品生產(chǎn)過程中來分?jǐn)偅﹣硌a(bǔ)償，其他的成本費(fèi)用可以通過加強(qiáng)管理來縮減。例如，無論是10美元或是10000美元的商品，其處理過程是一樣的。數(shù)量折扣通常會導(dǎo)致在供應(yīng)商的價格表中出現(xiàn)“價格間斷”，這主要是依據(jù)訂單的數(shù)量實(shí)行折扣。
數(shù)量折扣通常可以有幾種方式來獲得：一種方式是通過一次性采購特別大的數(shù)量來獲得折扣，采購方會調(diào)查下一次大批量采購以獲得價格中斷，并且花費(fèi)較低總成本的可行性。這種折扣在商品運(yùn)輸中的應(yīng)用比較廣泛，用貨船運(yùn)輸商品時可以獲得較低的總成本，即很高的重量等級，但是較低的單位運(yùn)輸費(fèi)用。
數(shù)量折扣也可以是基于整個訂單的價值，而不是基于采購商品的數(shù)量，這樣，折扣是按照訂單整體價值的百分比計算的。
第三種采用數(shù)量折扣的情況是根據(jù)在一段時間內(nèi)從供應(yīng)商處采購的整體費(fèi)用，這種折扣方式可以在批量訂單或是系統(tǒng)合同中采用。需要注意的是，這種折扣應(yīng)該在收到付款后立即兌現(xiàn)，通常供應(yīng)商在收到付款幾個月后才支付折扣，這樣，如果采購方變換了供應(yīng)商，那么它將失去這部分折扣。
●商業(yè)折扣 商業(yè)折扣是給不同類型的采購方和分銷商提供一系列不同的價格折扣，以補(bǔ)償它們所扮演的市場角色的不同。商業(yè)折扣是以“25-10-5”的形式存在，含義即為零售商可以獲得定價的25%折扣，批發(fā)商則獲得零售商價格10%的折扣，制造商獲得的折扣是批發(fā)商價格的5%。
●現(xiàn)金折扣 現(xiàn)金折扣是供應(yīng)商鼓勵采購方在一段特定的時間內(nèi)盡快付款的一種折扣方式。例如，一種“2-10/0-30”的折扣方式，意味著如果貨款在10天之內(nèi)付清，則能享受2%的折扣，但是如果貨款在30天內(nèi)才付清，將沒有折扣。現(xiàn)金折扣可以帶來實(shí)質(zhì)性的節(jié)省，例如，對于“2-10/0-30”的折扣方式，相當(dāng)于每年能享受36.5%的折扣，即每年（365天／20天）×0.02= 0.365。“2/10 EOM”的折扣形式則意味著如果采購方將賬單在合同開始的月底之后10內(nèi)付清，則可以享受2%的折扣。在預(yù)付款時采購方同樣可以享受價格折扣。
●季節(jié)性折扣 季節(jié)性折扣是一種用來刺激采購方在銷售淡季的時候采購商品的折扣方式，這樣可以刺激季節(jié)性需求。這是采購方需要確定由于折扣帶來的收益是否能抵消由于庫存增加帶來的成本，一種避免持有庫存成本的方法就是在淡季的時候購買商品，但是將商品的交貨時間推后。
這種季節(jié)性折扣的變形方式是采購組織在銷售淡季時把商品運(yùn)走，但是付款時間拖后而不是立即付款。這樣，盡管價格沒有折扣，但是延遲的貨款交付可以抵消掉沒有獲得折扣帶來的損失。另外，這種季節(jié)性折扣可能會影響組織對庫存保管費(fèi)用的分?jǐn)偂?