銷售員怎樣開發(fā)新客戶--新客戶開發(fā)流程講解
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銷售員怎樣開發(fā)新客戶?這是所有銷售員最關(guān)心的問題之一，尤其是新手銷售員對于怎樣開發(fā)新客戶更是急于知道。那么究竟應(yīng)該怎樣開發(fā)新客戶?新客戶開發(fā)流程又是怎樣的呢?新客戶開發(fā)流程很嚴(yán)格么?本文為您揭曉答案!
關(guān)于怎樣開發(fā)新客戶這個(gè)問題，新老銷售員都十分關(guān)注。開發(fā)成功開發(fā)新客戶靠的是產(chǎn)品的質(zhì)量，公司的誠信度以及你本人的真誠和熱情度，但是技術(shù)層面的東西也是很關(guān)鍵的，這取決于潛在客戶愿意怎樣接受等等。
1.“顯化客戶”是把客戶從潛在客戶層面兒提升到顯化層面兒的過程，是促銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)。滿大街的成年人，看誰都象為人父母，你想把一個(gè)小學(xué)生學(xué)習(xí)軟件賣給望子成龍的父母們，可是，你知道哪個(gè)人需要你的軟件?你若找到一位高考狀元，讓他主講一個(gè)講座——《聽高考狀元回憶小學(xué)時(shí)代》，廣告一發(fā)，你的客戶就從四面八方趕場去了……
2.“客戶定位”是把客戶具體化的過程。誰是你的客戶?滿演講大廳都是你的客戶，可是你知道他們姓是名誰嗎?一散場，他們?nèi)吡耍愕侥睦锶フ宜麄?你若要求：“請大家留下電話、地址”，誰聽你的?但你若宣稱：“今天的課程已經(jīng)錄了音，我們將整理出來文字給大家，免費(fèi)的，請大家來填電話和地址……”。客戶會順理成章地讓你定位了。
3.“接近客戶”就是使客戶同意就產(chǎn)品問題進(jìn)行溝通的過程。一個(gè)小姐來到你的柜臺前，明確了想購買服裝的意圖，“客戶定位”結(jié)束了，你上前打招呼，以“接近客戶”，“大媽!您看好了……?”估計(jì)還沒等你說完，人家就走了，還得留下一句罵你的話。接上面的案例情節(jié)，你給客戶送學(xué)習(xí)資料，你不能在電話里就開始推銷你的軟件，人家即使心里明白你另有所圖，也不要貿(mào)然暴露推銷意圖。你去送學(xué)習(xí)資料，和客戶見面，自然涉及孩子的學(xué)習(xí)問題，你們可以交流，通過交流了解他們的需求，也許他的需求和你的軟件掛不上邊兒，你盡量承諾幫助他，為下次見面或通電話創(chuàng)造條件，第二次交流之后，人家會把你當(dāng)成熟人了，第三次再接觸就成了朋友。
4.“影響客戶”就是使客戶產(chǎn)生有利于購買的欲望。你給他講外國小孩是怎么利用軟件來提高學(xué)習(xí)成績的，講中國兒童教育的新方式等，為介紹你的軟件做鋪墊。