銷售談判技巧
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一次銷售談判大致劃分為三個階段：計劃與準(zhǔn)備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段。雖然講到談判， 大多數(shù)人總聯(lián)想到面談， 但計劃與準(zhǔn)備階段是這三個階段最關(guān)鍵的， 至少一個典型的談判其結(jié)果如何， 有50%就在你和客戶見面之前就已經(jīng)決定了。計劃與準(zhǔn)備階段如此之重要，而大多數(shù)
銷售人員進(jìn)行談判時仍是倉促上陣，未能做充分的準(zhǔn)備，使得談判結(jié)果不能盡如人意。 因此， 在每一次銷售談判之前做好充分的計劃與準(zhǔn)備， 是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y(jié)果的基石。
銷售談判的計劃與準(zhǔn)備階段涉及以下幾項(xiàng)內(nèi)容：
一.確定談判目標(biāo)
1. 知道自己需要什么：如果沒有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開始進(jìn)行談判， 那么談判結(jié)束后：(1)你可能會帶著很多“禮物”離開;(2)你可能會放棄有價值的項(xiàng)目代之以得到無價值的東西而告終。 因此談判結(jié)束時， 對自己需要得到什么應(yīng)該有一個明確的設(shè)想。
2. 知道自己為什么需要它：對你而言， 得到的結(jié)果對你有什么用。 弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。 即使這些原因你未曾有意識的去考慮。
3. 如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)， 將會發(fā)生什么事情： 如果沒有得到自己想要的結(jié)果， 可能發(fā)生的最壞的事情是什么? 自己如果能夠接受，或者說當(dāng)你明白會發(fā)生什么時，或許你能找到解決問題的其它方法。
4. 知道自己首要考慮的事： 將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標(biāo)分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考慮。
5. 自己不能接受的是什么：在談判中， 也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。 如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度， 也許你就不值得再花時間和精力繼續(xù)談下去了。
6. 知道自己的談判界線：在談判中， 你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。 這樣你就可以知道， 談到什么時候你應(yīng)終止談判;什么時候可以說“是”， 什么時候可以說“不”; 什么時候態(tài)度必須強(qiáng)硬;什么時候， 可以離開談判桌結(jié)束談判。 也就是說， 如果到了這個界線，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。
7. 為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)：
當(dāng)你知道自己想要什么，不想要什么，什么對自己最重要時，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)。 這些目標(biāo)是你將希望達(dá)到的結(jié)果和擁有的活動范圍具體化的一個方面。
頂線目標(biāo)是獲得你真正想要的一切。 在一個理想的狀態(tài)下， 你有可能實(shí)現(xiàn)它。
現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是實(shí)際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對象， 其結(jié)果可能不同。
底線目標(biāo)是你的底線。 當(dāng)談判達(dá)到這條界線時， 你應(yīng)該終止談判，離開談判桌。
8. 自己能作出什么讓步： 談判就是充滿討價還價、妥協(xié)、讓步。 為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。 所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果， 這時應(yīng)該弄清：
(1)我必須擁有什么? 什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步?
(2)什么對我來說不重要?
(3)我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢?
二.認(rèn)真考慮對方的需要
談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要， 同時也要考慮談判的對方可能需要什么。 這時需要你作一個換位思考， 站在對方的位置上來考慮問題。 如果你是對方， 在談判中你需要什么; 你為什么需要它; 你需要得到這個結(jié)果背后的原因可能是什么; 什么問題對你來說最重要; 你首要考慮的是什么; 什么問題你不能作出絲毫讓步; 對你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么;你的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么; 你準(zhǔn)備拿來交換的是什么; 你可能會失去什么; 你為了支持你的立場可能會提出哪些問題; 你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場與觀點(diǎn)。
雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問題， 但經(jīng)過仔細(xì)考慮和推測這些問題， 你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。
三.評估相對實(shí)力和弱點(diǎn)
你可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。 實(shí)力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力， 其形式為：
1.決策權(quán)威： 你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎?
2.專家權(quán)： 對討論的問題你具有豐
3.對討論的問題你是否有充裕的時間?
4.你的決心與毅力;
5.你是否做有充分的準(zhǔn)備?
6.你是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)?
7.你是否擁有內(nèi)部消息?
8.你是否認(rèn)識某個能影響談判結(jié)果的人?
9.你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎?
在評價實(shí)力和弱點(diǎn)時應(yīng)注意：
1.只有雙方都認(rèn)識它的存在并對它的使用程度持有相同看法時， 支配力才發(fā)生作用。
2.如果你比對方強(qiáng)大， 而且雙方都知道， 那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢， 就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的后果。
3.如果你比對方強(qiáng)大，對方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用， 如果你有弱點(diǎn)對方不知道， 那么你就比你想象的強(qiáng)大。
4.熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對方， 而不是利用這種支配力來打敗對方。
5.經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對方弱點(diǎn)之前， 會詳思再三， 意識到一起共事的必要性， 會使對方都增加談判信心。
6.談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來一時的優(yōu)勢。
四.制定談判策略
制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分， 其重點(diǎn)如下：
1.第一次會面時， 我們應(yīng)當(dāng)提哪些問題?
2.對方可能會提哪些問題? 我們應(yīng)如何回答這些問題?
3.我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場? 如果沒有，應(yīng)增加哪些信息?
4.我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格?
5.選擇談判地點(diǎn)、時間;
6.如何開局?
7.以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響?
8.談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此?
五.團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備
1.由誰來主談?
2.由誰來確認(rèn)理解程度?
3.由誰來提問? 提什么樣的問題?
4.由誰來回答對方的問題?
5. 由誰來緩和緊張氣氛， 表示對他人的關(guān)心?
以上銷售談判技能，相信對你及你的企業(yè)有很大的幫助。