企業(yè)銷售如何有效利用贈(zèng)品促銷？
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滿懷期待地發(fā)放了贈(zèng)品，贈(zèng)后的行銷效果為何差強(qiáng)人意？
贈(zèng)品促銷是指顧客購買商品時(shí)，以另外的有價(jià)物品或服務(wù)等方式來直接提高商品價(jià)值的促銷活動(dòng)，其目的是通過直接的利益刺激，達(dá)到短期內(nèi)的銷售增加。贈(zèng)品能直接給顧客實(shí)惠，這種實(shí)惠加深了顧客對(duì)該商品的印象，有利于加強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)力，將贈(zèng)品靈活運(yùn)用于促銷活動(dòng)中，能夠產(chǎn)生良好的促銷效果。
但眾多的促銷活動(dòng)都有這樣一種現(xiàn)象：贈(zèng)品好贈(zèng)，但贈(zèng)后行銷效果卻不佳。很多商家的贈(zèng)品多以獎(jiǎng)品為中心，忽略了建立產(chǎn)品本身銷售基礎(chǔ)的廣告表現(xiàn)；有的很難確定消費(fèi)者要什么，使贈(zèng)送失去意義；有的無法控制贈(zèng)品的價(jià)值，或者使售價(jià)不能承擔(dān)起此筆開銷，或者讓客人覺得價(jià)值太輕。所以，如何進(jìn)行贈(zèng)品促銷，有很大的學(xué)問，需要進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。
先聲奪人，廣告信息準(zhǔn)確發(fā)布。
在施行贈(zèng)品促銷之前，廣告宣傳的工作是頭等大事。如果把贈(zèng)品促銷活動(dòng)比作是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開路，遇水架橋”的先鋒部隊(duì)。廣告宣傳的策劃必須符合本次贈(zèng)品促銷的目標(biāo)消費(fèi)群體的地域、人口分布；購買習(xí)慣；購買地點(diǎn)、興趣偏好等元素的特征。要有的放矢的把促銷的地點(diǎn)、方式方法、贈(zèng)品推薦等訊息發(fā)布出去。
引人入勝，突出贈(zèng)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。
送贈(zèng)品的目的是什么？當(dāng)然是要通過贈(zèng)品吸引消費(fèi)者購買企業(yè)的產(chǎn)品。因此，這里就給我們提出了一個(gè)問題，你拿什么來吸引顧客呢？所以我們必須要給贈(zèng)品取一個(gè)響亮的名字，叫起來瑯瑯上口，還得與產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)掛鉤。要想給你的贈(zèng)品取個(gè)好名字，我們就必須首先摸清楚促銷的目標(biāo)消費(fèi)群體喜歡什么，對(duì)什么敏感，最近有那些熱點(diǎn)使他們關(guān)注或興奮，然后將這些元素與售賣產(chǎn)品本身的核心利益相結(jié)合。
理性為先，凸顯促銷贈(zèng)品價(jià)值。
在通過贈(zèng)品吸引消費(fèi)者前來光顧促銷和到賣場(chǎng)購買的策劃中，商品本身為消費(fèi)者提供的利益已經(jīng)不再是唯一的誘惑點(diǎn)了。在賣場(chǎng)的“廣闊天地”里，同規(guī)格、同功效品質(zhì)相近的同類產(chǎn)品擠在一起時(shí)，消費(fèi)者有很大的選擇空間。在這時(shí)，凸顯你的贈(zèng)品價(jià)值就顯得非常有必要了。
情感助陣，適當(dāng)炒作贈(zèng)品價(jià)值。
也許你會(huì)說，假設(shè)我們的贈(zèng)品比較廉價(jià)或者普通怎么辦？其實(shí)前面已經(jīng)提到過，在消費(fèi)品促銷活動(dòng)中，贈(zèng)品的價(jià)值一般都不會(huì)太大，那就看你如何炒作宣傳了。炒作價(jià)值和夸大價(jià)值不同，夸大價(jià)值是直白地告訴你這件贈(zèng)品價(jià)值多少錢，過分的夸大令人難以信任。而適當(dāng)?shù)某醋髻?zèng)品價(jià)值則需要從贈(zèng)品的使用利益與情感利益等方面進(jìn)行炒作。
強(qiáng)化概念，贈(zèng)品是附加值的體現(xiàn)。
在進(jìn)行贈(zèng)品促銷時(shí)，一些企業(yè)往往把概念顛倒過來，或者說概念沒有完全弄清楚。他們?cè)谛麄骺趶缴铣３＿@樣說：只要您購買了多少價(jià)值的產(chǎn)品，你就能獲得什么樣的贈(zèng)品。這樣往往給消費(fèi)者一種他支付的價(jià)值里面包括了贈(zèng)品價(jià)值的概念。假設(shè)我們換一種口徑來宣傳呢？“我們這次促銷的價(jià)格在同類產(chǎn)品里是很優(yōu)惠的了，您今天購買產(chǎn)品能夠得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而且，為了感謝您的光顧，我們公司還將免費(fèi)贈(zèng)送××”。哪種口徑最能打動(dòng)消費(fèi)者呢？自然是后者了。因?yàn)閺?qiáng)調(diào)了“免費(fèi)”這兩個(gè)字，在感覺上，把前面口徑里的“買了才能送”變成了后者的“不但買得實(shí)惠，而且還有贈(zèng)品送”，效果有天壤之別。
借力打力，依靠外部現(xiàn)身說法。
在贈(zèng)品促銷活動(dòng)中，僅僅依靠企業(yè)的促銷執(zhí)行人員自說自話地宣傳我們的贈(zèng)品如何如何好，如何有價(jià)值是不夠的。一些企業(yè)往往會(huì)利用產(chǎn)品代言人或者臨時(shí)聘請(qǐng)明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進(jìn)行宣傳。事實(shí)證明，這種方法的效果是比較好的，雖然從某種角度上來看，這樣的成本要比一般性的宣傳高，但是其所產(chǎn)生影響也是很大的，特別適用于多區(qū)域的大規(guī)模贈(zèng)品促銷活動(dòng)。
集中擺放，注重贈(zèng)品陳列和展示。
對(duì)于贈(zèng)品與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性的強(qiáng)調(diào)，除了通過現(xiàn)場(chǎng)的節(jié)目、游戲等方式操作之外，贈(zèng)品展示也是行之有效的方法。
欲擒故縱，設(shè)置懸念造成緊張感。
在依靠贈(zèng)品促銷的活動(dòng)中，這種手法是經(jīng)常被使用的。譬如企業(yè)會(huì)在廣告中告知消費(fèi)者“本活動(dòng)自今日起截至××月××日為止，贈(zèng)品數(shù)量有限，時(shí)間有限。”以此達(dá)到催促消費(fèi)者實(shí)施購買行動(dòng)的目的。所以，在經(jīng)過對(duì)贈(zèng)品和活動(dòng)本身的宣傳后，在贈(zèng)品對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體具有了一定吸引力后，采用限量贈(zèng)送的方法時(shí)（特指在促銷現(xiàn)場(chǎng)），我們盡量不要讓消費(fèi)者看到贈(zèng)品過多堆積的場(chǎng)面，只在兌換臺(tái)和舞臺(tái)上適當(dāng)擺放少量的贈(zèng)品，舞臺(tái)旁邊或者兌換臺(tái)角落等地方適當(dāng)?shù)財(cái)[放一些盛裝贈(zèng)品的空箱子，對(duì)于一些消費(fèi)者非常喜歡的贈(zèng)品，擺放的則更少。