銷售溝通的八大要點(diǎn)
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在會議營銷整個(gè)操作流程中，銷售溝通的技巧和策略是整個(gè)會議營銷銷售成功的關(guān)鍵，也是整個(gè)會議營銷的核心和靈魂所在，同時(shí)在會議營銷日益競爭激烈的今天，對于銷售溝通的技巧和策略的要求也越來越高，如何更加快捷高效的達(dá)成銷售，成為各個(gè)相關(guān)操作人員研究的方向。我們在操作會議營銷的過程中特別關(guān)注這一塊，以下是實(shí)際操作過程中的一些心得體會，供各位看客指正！
1、 樹立權(quán)威形象
在醫(yī)藥市場競爭日益激烈的今天，消費(fèi)市場的日益成熟，同類競爭品牌的輪換上陣，我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)，我們面對的目標(biāo)消費(fèi)人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者，對于醫(yī)學(xué)知識的掌握程度很高，對于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過很多藥品，甚至在醫(yī)院診斷過，為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識、競爭品牌的優(yōu)劣勢、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識，能夠感同身受的說出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi)者，樹立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，對患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。
2、 弱化商業(yè)氛圍
會議營銷成功的最高境界，在于無聲無息的在消費(fèi)者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品，在現(xiàn)在會議營銷同樣激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會議營銷操作對企業(yè)對很多消費(fèi)者造成了很不好的負(fù)面影響，所以無論會議現(xiàn)場的布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對一的溝通過程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費(fèi)者感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動，如很多人圍著一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單，不時(shí)的圍在貨物區(qū)詢問銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。
3、 強(qiáng)調(diào)換位溝通
成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長，無奈的痛苦，浪費(fèi)的無用的金錢，對家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。
4、 重視親情服務(wù)
在任何時(shí)候，親情都是人類必不可少的，由于競爭壓力的迅速加大，親情友情越來越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費(fèi)者明顯的對立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見面時(shí)的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和上門拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。
5、 貫徹用藥指導(dǎo)
我們的患者吃過很多藥，買過很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，對于藥品的服用方法、成份、每種方子的特點(diǎn)，用藥過程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法，以上問題是消費(fèi)者最為關(guān)心的，我們的健康代表一定要以專家的形象對消費(fèi)者貫徹用藥指導(dǎo)，消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會更強(qiáng)，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中，能夠及時(shí)的對于消費(fèi)者服藥過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對于后續(xù)銷售和老顧客帶動新銷售的服務(wù)極其重要。
6、 強(qiáng)療程弱價(jià)格
由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過其他很多藥品，浪費(fèi)了很多金錢，而且沒有治療效果，所以在面對新產(chǎn)品時(shí)，由于對產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購買時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對價(jià)格的敏感，雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價(jià)格過高，這是一種表現(xiàn)，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，如果在產(chǎn)品知識和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時(shí)在整個(gè)溝通過程中，以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特點(diǎn)，強(qiáng)化療程，弱化價(jià)格，用治療、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價(jià)格的過多解釋。
7、 強(qiáng)化前期溝通
前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場活動邀約等環(huán)節(jié)，成功的會議營銷銷售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，健康代表在前期溝通過程中一要建立信任感，讓消費(fèi)者對企業(yè)信任，對自己信任，產(chǎn)品知識的灌輸也要達(dá)到一定程度；二要建立親和感，經(jīng)過幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度，這樣在會場需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。
8、 靈活掌握策略
溝通策略和價(jià)格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購買心理的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策，如面對價(jià)格極其敏感的消費(fèi)者，可以放到會后解決，或者說這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動的把握，最大限度的把握消費(fèi)者。