新產(chǎn)品、新市場(chǎng)和新銷售人員薪酬設(shè)計(jì)
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企業(yè)為了滿足消費(fèi)者日益變化的需要和在競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)，必須不斷地更新產(chǎn)品，推向市場(chǎng)。但是在新產(chǎn)品推廣時(shí)，往往面臨著“推銷人員的薪酬如何設(shè)計(jì)?”的問(wèn)題。而企業(yè)在在新的市場(chǎng)推廣已有產(chǎn)品和使用新的銷售人員時(shí)，也會(huì)面臨著同樣的問(wèn)題。
在以上這些情況，企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的提成方法不再適用了。因?yàn)椴徽撌切庐a(chǎn)品、或是舊產(chǎn)品在新市場(chǎng)的推銷還是新銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)都存在著這樣一個(gè)情況——銷售情況的不確定性。所以我們?cè)诔墒飚a(chǎn)品銷售、舊有市場(chǎng)銷售以及老銷售人員中采用的基本工資加提成或是單純提成的薪酬設(shè)計(jì)方法不再適用了。
首先，企業(yè)很難預(yù)計(jì)銷售量。在采用提成的薪酬設(shè)計(jì)方法中，公司要對(duì)銷量在事先有一個(gè)大致的預(yù)估，而新產(chǎn)品、新市場(chǎng)和新的銷售人員的銷售無(wú)法大致預(yù)估，因?yàn)椴幌癯墒斓漠a(chǎn)品、成熟的市場(chǎng)和成熟的銷售人員經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的銷售，銷量大致比較穩(wěn)定，預(yù)估相對(duì)準(zhǔn)確；而新產(chǎn)品、新市場(chǎng)和新銷售人員由于其不確定性，很難預(yù)估其銷量。而提成率的設(shè)定也很難。因?yàn)槠髽I(yè)的成本是和銷量密切相關(guān)。既然銷量無(wú)法確定，那么成本是無(wú)法確定的，所以也很難設(shè)定提成率來(lái)控制銷售成本。
其次、從吸引和激勵(lì)銷售人員的角度，在新產(chǎn)品、新市場(chǎng)和新銷售人員中采用提成的方法也是不利的。根據(jù)認(rèn)知心理學(xué)的原理，人們?cè)诿媾R有風(fēng)險(xiǎn)和確定的收益時(shí)，人們會(huì)傾向于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，選擇確定的收益（Kahneman&Tversky，1984）。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，讓人們對(duì)以下的A和B方案作出選擇：A、各有50的機(jī)會(huì)贏得2元或者1分沒有；B、確定得到2元（沒有風(fēng)險(xiǎn)）。從期望值來(lái)看，這兩個(gè)選擇是沒有區(qū)別的，但是事實(shí)上人們會(huì)傾向于選擇B（沒有風(fēng)險(xiǎn)的收益），這反映了人們的一種偏好。因而新產(chǎn)品、新市場(chǎng)和新銷售人員的推銷中無(wú)論其提成率設(shè)定高低，由于銷量的不確定，對(duì)于銷售人員來(lái)講是一種風(fēng)險(xiǎn)收益（不像較為成熟的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷售人員的銷售，對(duì)于下一階段的銷量可以有一個(gè)預(yù)估，收益相對(duì)比較確定），所以無(wú)法吸引銷售人員。在這些情況下，固定報(bào)酬的薪酬設(shè)計(jì)方法（無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益）會(huì)比提成的方法（風(fēng)險(xiǎn)收益）更為吸引銷售人員。但是，大家都知道固定報(bào)酬的種種缺陷，尤其是缺少刺激，有可能形成大鍋飯。所以也不宜采用固定報(bào)酬的方法。
那么如何設(shè)計(jì)一個(gè)相對(duì)合理又有效的薪酬制度來(lái)吸引和激勵(lì)銷售人員呢？我們?cè)谥贫ㄐ庐a(chǎn)品、新市場(chǎng)和新銷售人員的薪酬方案，既要考慮有相對(duì)較為固定的收入，又要激勵(lì)銷售人員不斷進(jìn)取，并且還要控制企業(yè)的銷售成本。而通過(guò)排序和瓜分的方法既可以控制銷售成本，而且通過(guò)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制，促使銷售員努力工作。所以無(wú)疑是最為符合這些條件的薪酬設(shè)計(jì)方法，并且排序和瓜分的方法可以在基本原理不變的情況下加以衍生，推導(dǎo)出其它的種種方法使之更加適合各個(gè)企業(yè)情況。下面將要介紹的是六種不同的方法。
1、簡(jiǎn)單排序法
簡(jiǎn)單排序法是所有排序的方法里面最為簡(jiǎn)單的一種。它把所有銷售人員的工資與銷售量的名次相掛鉤。銷售量第一名到最后一名的報(bào)酬或工資各自固定，銷售人員按排名領(lǐng)取工資。比如第一名5000元，第二名4500元，第三名4000元，第四名3500元，第五名3000元，第六名2500元。用該法來(lái)表示某人的工資（Si）的公式：
Si=第一名個(gè)人工資−（高低工資差距/當(dāng)期人數(shù)）X（名次−1）
該法的最后一名應(yīng)和倒數(shù)第二名應(yīng)極大地拉開距離，本來(lái)應(yīng)得2500元，可改為1500元，以防止“吃大鍋飯”。該法所調(diào)動(dòng)的積極性與收入差距正相關(guān)。各個(gè)名次之間的收入差距越大，所調(diào)動(dòng)的積極性越高。
排序的方法控制了工資的總量，不會(huì)使銷售費(fèi)用過(guò)高，使企業(yè)得以控制銷售費(fèi)用。又通過(guò)給予相對(duì)可以預(yù)期的工資減少了銷售員收入獲得的不確定性，有利于吸引銷售人員，并且通過(guò)銷售人員的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，提高了其積極性，因而提高了銷售的效率。這種方法成本固定，剔除了市場(chǎng)狀況變化的影響，職工的收入有保障，有利于維持隊(duì)伍的穩(wěn)定和提高忠誠(chéng)度。
但是這種方法順序變量上的差異（如第一名和第二名的名次差距）不能反映出他們實(shí)際銷量上的差異。比如第二名和第三名之間的銷售量差距的大小，并不會(huì)對(duì)工資差距造成影響，因而有可能造成第二名的人會(huì)在銷售過(guò)程中因?yàn)榕c第一名和第三名的差距過(guò)大而喪失銷售的動(dòng)力。
而且這種方法也只適用于人數(shù)相對(duì)較多的情況，因?yàn)樵谌藬?shù)少的時(shí)候容易協(xié)同作弊。因?yàn)樗腥说墓べY總額是相等的。不論大家如何努力，變化的只是在內(nèi)部的分配比例。而對(duì)工資總額沒有影響。
2、瓜分法
瓜分法：預(yù)先設(shè)置對(duì)所有銷售人員的總工資（S），每個(gè)銷售人員的工資（Si）按其銷量（Xi）占總銷量的比率來(lái)領(lǐng)取，其公式為：
個(gè)人瓜分工資
瓜分法充分考慮了個(gè)人的銷量大小與其他人的銷量的關(guān)系；一個(gè)人銷量在總銷量中的比率越大，工資就越高。這種方法有利于鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，又不會(huì)產(chǎn)生因?yàn)橄袂懊娼榻B的簡(jiǎn)單排序法，因?yàn)榍昂竺尾罹噙^(guò)大而失去動(dòng)力。
這種方法比排序的方法更加鼓勵(lì)了內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閭€(gè)人所占銷售比例越高，收入就越高。但是它也會(huì)導(dǎo)致名次落后的銷售人員收入過(guò)低。根據(jù)八二法則，銷售收入排在后面的80％的人只占有工資總額的20％，不利于保障銷售人員的收入。
3、雙向控制法
雙向控制法：是簡(jiǎn)單排序法和瓜分法的結(jié)合。企業(yè)給銷售人員的考核工資里既有簡(jiǎn)單排序工資，又有排序瓜分的工資，這就是雙向控制的含義。簡(jiǎn)單排序工資和排序瓜分工資同上面描述含義的一致。用公式表示為：
個(gè)人工資Si=排序工資 個(gè)人瓜分工資
＝（第一名個(gè)人工資−（高低工資差距/當(dāng)期人數(shù)）X（名次−1））＋（）
雙向控制法結(jié)合了簡(jiǎn)單排序法和瓜分法的優(yōu)點(diǎn)。使銷售員既可以有一定的工資保障，又有利于內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)。
4、排序間距法
排序間距法既考慮了名次的差距，又考慮了名次之間銷量的差距，其公式為：
等號(hào)右邊的“排序工資”含義同前面的描述。而等號(hào)右邊的右半部分為間距工資。
但是該工資方法會(huì)使最后一名失去動(dòng)力或者和前幾名協(xié)同作弊。因?yàn)樽詈笠幻菦]有懲罰，而其他人的間距工資是又建立在最后一名的基礎(chǔ)上。
因而可以以第一名的銷量作為間距工資的基準(zhǔn)，公式可以變?yōu)?/p>
5、坎級(jí)瓜分法
在以上介紹的幾種方法中，不管銷售員內(nèi)部是如何努力，他們的工資總額總是固定不變的。因而不論是排序還是瓜分方法，鼓勵(lì)的只是內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于他們向更高的目標(biāo)發(fā)展，動(dòng)力不足；并且還有可能導(dǎo)致銷售人員內(nèi)部協(xié)同作弊。所以可以通過(guò)采用坎級(jí)瓜分的方法，促使銷售人員更加努力地工作。
坎級(jí)瓜分法引入了坎級(jí)瓜分的概念。所謂坎級(jí)瓜分就是瓜分工資的總額不是固定的；而是隨銷售收入的增加呈現(xiàn)階梯狀增加。比如銷售收入在500萬(wàn)以下，瓜分總額設(shè)定為20萬(wàn)；在500萬(wàn)到800萬(wàn)之間瓜分總額定位30萬(wàn)；超過(guò)800萬(wàn)定為40萬(wàn)。個(gè)人的工資可以用如下公式表示：
個(gè)人工資Si=個(gè)人坎級(jí)瓜分工資
＝（）
S為可變瓜分工資總額。Xi為每個(gè)銷售員的銷售額。
但是坎級(jí)瓜分法在一定程度上還是存在著瓜分法所具有的問(wèn)題，即如果銷售量不能突破最低坎級(jí)的時(shí)候，對(duì)于排名靠后的銷售員來(lái)說(shuō)收入還是過(guò)低。
6、排序坎級(jí)瓜分法
排序坎級(jí)瓜分法是排序法和坎級(jí)瓜分法的結(jié)合。用公式表示如下：
個(gè)人工資Si=排序工資 個(gè)人坎級(jí)瓜分工資
＝（第一名個(gè)人工資−（高低工資差距/當(dāng)期人數(shù)）X（名次−1））＋（）
公式中各個(gè)部分的含義如前所述。
排序坎級(jí)瓜分法結(jié)合了以上一些方法的優(yōu)點(diǎn)；既能使工資有一定的保障性，又通過(guò)銷售員內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)和坎級(jí)工資的級(jí)級(jí)遞增而充分調(diào)動(dòng)其積極性。
以上介紹了排序和瓜分方法及其一些衍生。這些方法既考慮了新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新銷售人員的銷售成本的控制，又對(duì)銷售人員有一定的保障和激勵(lì)作用。企業(yè)在薪酬設(shè)計(jì)中可以結(jié)合自己的特點(diǎn)選擇使用。而當(dāng)銷售進(jìn)入一個(gè)相對(duì)成熟期后，企業(yè)可以考慮用傳統(tǒng)的基本工資加提成或是單純提成的方法取代排序和瓜分的考核法。
管理中沒有一勞永逸的方法，沒有包治百病的靈丹妙藥。每一種薪資設(shè)計(jì)的方法都有其缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)。本文從原理和應(yīng)用的角度對(duì)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)進(jìn)行了探討。企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)及企業(yè)自身的情況加以應(yīng)用，甚至改造、創(chuàng)新使之更加符合企業(yè)的實(shí)際情況。