課程提綱
案例分析：DELL公司與IBM公司的銷售方法
銷售人員的角色定位？
專家型
保姆型
人際關(guān)系型
銷售人員的能力素質(zhì)模型
思維力
學(xué)習(xí)力
親和力
洞察力
專業(yè)力
談判力
沉默力
協(xié)調(diào)力
決斷力
影響力
銷售員最缺乏的是什么？——自信心
分析討論：為什么會缺乏自信心
如何增強自己的自信心
自信心訓(xùn)練十大方法
客戶的消費心里——16大消費心理
實用動機
方便動機
美感動機
健康動機
安全動機
表現(xiàn)動機
低價動機
客戶的消費觀——6大消費觀
節(jié)儉型
傳統(tǒng)型
炫耀型
獨特型
購買過程的7個心理階段
四大消費技能
生疏型
略知型
熟練型
老練型
如何與四種性格類型的客戶溝通
如何與活潑型客戶溝通
如何與和平型客戶溝通
如何與完美型客戶溝通
如何與力量型客戶溝通
銷售
溝通技巧匯總
設(shè)身處地的聽
入目三分的看
循循善誘的問
恰到好處的說
接待客戶的技巧
?接待客戶的目標(biāo)
?接待客戶的標(biāo)準(zhǔn)肢體動作
?接待客戶的注意點
了解客戶需求的技巧
?聆聽客戶需求的技巧
?向客戶提問的技巧
?如何挖掘客戶的需求
如何激發(fā)客戶的需求
導(dǎo)購培訓(xùn)的天龍八部
第一部：歡迎光臨———給客戶創(chuàng)造輕松舒適的感覺與氛圍！
第二部：請君參觀———客戶在參觀的時候，不要跟在后面，只用目光關(guān)注客戶即可！
第三部：接觸客戶———若客戶招呼，請快速小跑過去；若30S之后，客戶還沒有反應(yīng)，請主動走過去，詢問客戶能幫他什么！
第四部：應(yīng)答客戶———對于客戶的詢價，請勿直接回答，采用忽略法或簡單回答，立刻進入下一部！
第五部：了解客戶———詢問客戶行業(yè)認知觀，購買價值觀并用5W2H深度詢問！
第六部：客戶體驗———視覺，聽覺，觸覺
第七部：展示介紹———FABC
第八部：要求購買
終端促銷技巧
小禮品法則
折扣法則
轉(zhuǎn)介紹法則
綁定促銷法則
限時促銷法則
限量促銷法則