如何同客戶做有價值的溝通
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接觸——交流——辨析——提案，這套流程我們想必已經(jīng)非常熟悉了。不過我們常會覺得同客戶進(jìn)行溝通非常的困難，理由諸如“他們實在不能理解”、“他們太主觀了”等等。不可否認(rèn)，在大多數(shù)企業(yè)的品牌部或企劃部是有些許人在不懂裝懂，但他們的意見決未大到會傷害到你的思想和提案，真正能夠傷害到你思想的只有你自己。
在這里，僅就品牌與營銷策劃方面的同客戶交流，談?wù)勛陨硇牡谩Ｒ患抑裕瑑H供各司品牌與策劃部負(fù)責(zé)人參考。
什么是最有價值性的溝通？注意關(guān)鍵詞——價值。
我們不要求每一刻的談話都能夠做到價值體現(xiàn)，但至少不能談了許久卻沒有價值收獲。客戶同我們一樣都對價值很重視，區(qū)別只在于，他的價值和你的價值是否能夠有橋梁進(jìn)行溝通。在此，不妨將客戶群進(jìn)行一次簡單的分類：私營企業(yè)與國營企事業(yè)單位。
同私營企業(yè)進(jìn)行溝通：
私營企業(yè)有一個最顯著的特征，他們注重你給出的意見是否具有現(xiàn)實性、及時性以及可操控性。因此，在與私營企業(yè)進(jìn)行溝通時最重要的一點就在于，你是否能夠用最簡短的語言和最醒目的標(biāo)題將具有這三重特性的意見表達(dá)清楚。
有一個例子：
2002年，正值世界杯開賽之際，一個很好的機(jī)會同一家生產(chǎn)飲料的私營企業(yè)進(jìn)行接觸，當(dāng)時大家都在搶灘世界杯的宣傳契機(jī)，當(dāng)然我們所要做的也不例外，但是我給出的主意見為：放棄世界杯小組賽與16強(qiáng)賽的宣傳時間，重點攻擊8強(qiáng)至決賽期間的品派宣傳。
客戶自然不能理解，于是解釋出現(xiàn)：
1、小組賽與16強(qiáng)賽期間，賽事交錯眾多，所直接帶來的宣傳資金投入就會增加；同時，由于賽事頻率強(qiáng)，在此期間發(fā)布宣傳信息等于將自身推廣信息投入到信息洪水中。相反，8強(qiáng)至決賽期間，每場賽事間隔時間長，有利于宣傳空間的提升，擴(kuò)大宣傳的傳播效應(yīng)；
2、如果從小組賽就開始進(jìn)行宣傳，到?jīng)Q賽時，所產(chǎn)生的宣傳費用將大大增加，集中資金全力投入到賽事的黃金階段，能夠比散撒網(wǎng)來的更有效果；
3、爭取了時間，通過對前期其他對手企業(yè)宣傳形式的觀察，獲取針對性的調(diào)整時間，使本方的宣傳更能夠刺激對應(yīng)接受群。
等等。。。
道理說清楚，企業(yè)不是庸才，他們會接受。
如果說，這類交流比較容易實現(xiàn)，我們在看下一個例子：
一家MP3廠，或許是在前期其他的廣告公司太過于奉承部門管理人員的緣故，廠家的宣傳部長非常強(qiáng)勢，不易溝通。對話如下：
部長：我覺得你們這次的想法很有問題，不是那么精彩，好象太普通了點；
本人：有道理，對于這一點我想可以再深入挖掘，不過我現(xiàn)在有一點擔(dān)心，將這個想法進(jìn)行深度包裝，恐怕會過于“精彩”了。
部長：什么意思？
本人：本次議案的目的，是為了輔助在隨后即將開始的大型推廣活動而做的鋪墊，我們的重點就是如何讓市場了解到我們所將要進(jìn)行的動作，而不是讓市場在此時進(jìn)行引爆。如果前期的鋪墊性工作做的過于“精彩”，那肯定會將隨后的活動風(fēng)頭部分搶去，市場不會在短時間內(nèi)出現(xiàn)兩次高潮，這對企業(yè)的資金和市場是有傷害的。
另外，電子類的廣告推廣具有技巧性，怎么尋找到最巧的推廣路線，尋找到最適合的本廠的推廣手法才是最重要的。我們此次給出的議案正是為了把“前因”用最適合當(dāng)前時機(jī)的方式做好，并且能夠緊密圍繞“后果”進(jìn)行鋪墊，應(yīng)該說，是切合當(dāng)前廠方實際需求的。
談話有很多，但基本僅此一段交流就有效的將我的意見嫁接為了他的意見，使得方案進(jìn)行了一次小改動順利上馬。
同國營企事業(yè)單位進(jìn)行溝通：
國營企事業(yè)單位同樣有一個明顯的特征，他們非常看重你是否具有專業(yè)性，同時非常在乎你是否具有高效率，但對他們自身而言，卻明顯不足。這就需要我們必須做到絕對了解他們，并且明確每一服務(wù)階段的目的。否則，很可能在被累了幾次后，便對目標(biāo)失去了信心，對服務(wù)失去了耐心，從而做不出好作品。
2005年，在一次偶然的機(jī)會下我對某市的民政部門進(jìn)行過一次服務(wù)，簡單評價為，部門負(fù)責(zé)人員在國有單位內(nèi)是合格的，但若放于私營單位中則很難過關(guān)。想必大家能夠完全了解我所交代的背景了。
交流是從絕對困難中起步的，單位希望作一本宣傳畫冊，同期配合即將到來的7•1活動進(jìn)行該單位政績方面的宣傳。負(fù)責(zé)人一再強(qiáng)調(diào)這本畫冊的重要性，一再強(qiáng)調(diào)畫冊內(nèi)容的必要性，一再聲明如果畫冊不成功，將另尋公司合作。因為不了解，所以不信任廣告從業(yè)人員的態(tài)度一目了然，我們才第一次同單位進(jìn)行交流，便得到了最具有威脅的接待，怎么辦？
顯然，部門負(fù)責(zé)人是非常具有責(zé)任心的，有責(zé)任心，就一定能夠交流。經(jīng)過一天的準(zhǔn)備時間，高效率的工作為第二天的再次會面奠定了基礎(chǔ)。
上午10：00準(zhǔn)時到達(dá)，等候部門負(fù)責(zé)人到會場；
10：25分，提案進(jìn)行：
一、全面展示我方過往服務(wù)過的國有企業(yè)、國家單位形象與推廣畫冊經(jīng)驗；
二、全面展示我方針對該單位過往工作成果的研究與了解；
三、針對性分類解讀對該單位畫冊布局與單元內(nèi)容的描述；
四、分析畫冊所能夠為單位宣傳所起到的獨特作用與對即將開始的推廣活動的搭配行為；
五、深入告之我方工作人員的資歷與成功服務(wù)過的客戶群。
11：45分，提案結(jié)束。
80分鐘的節(jié)奏剛好，順利打破了客戶對我方專業(yè)性、效率能力以及服務(wù)能力的冰山，接下來的溝通順理成章，雖然在時間和回款方面時間依然有拖延，但工作畢竟順利完成。
正如先前所說，國有單位的人不一定是精英，但你一定要將自己的精英面表現(xiàn)出來，并且這名精英是為了做老黃牛，全心為了他而服務(wù)的。
每一次對話都應(yīng)該有那么一瞬間是集中火力釋放你的專業(yè)性和成就，獲得認(rèn)可才是獲得價值的先決條件。
說到這里，基本上也告一段落了。我不想在這里去對客戶群做細(xì)分類，細(xì)化到大型或小型企業(yè)，細(xì)化到國有企業(yè)與國家行政機(jī)關(guān)。我所想表達(dá)的，也是我們需要了解的，只有這一點——世上沒有不愿意聆聽的耳朵，只有不善于表達(dá)的嘴巴。
借用營銷的一句話，“沒有最好的，只有最合適的”。我們是服務(wù)類工作者，服務(wù)需要不斷獲取價值，但也應(yīng)該奉獻(xiàn)價值，廣告決不是欺騙，真實有效的服務(wù)才能夠同客戶產(chǎn)生共鳴，否則，即便吹的天花亂墜也只能是孤芳自賞，愿與各同行共勉。